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零售企业关键成功因素研究(1)(2)

2014-04-10 01:11 　　突发因素分析法：此项技术亦是针对特定企业，透过对企业相当熟悉的专家协助。虽然较主观，却常能揭露一些其它传统客观技术无法查觉到的关键成功因素，且不受功能别的限制，甚至可以获得一些短期的关键成功因素，惟难以验证这些短期的关键成功因素。
　　市场策略对获利影响的分析法（PIMS Results）：针对特定企业，以PIMS（Profit Impact of Market Strategy）研究报告的结果进行分析。此技术的主要优点为其实验性基础，而缺点在于“一般性的本质”，即无法指出这些数据是否可直接应用于某一公司或某一产业，也无法得知这些因素的相对重要性。
　　
　　零售企业的关键成功因素
　　
　　降低成本：低价是零售业最重要的战略之一，不论是天天平价、天天低价、买贵退差价等，这些都是利用促销活动以吸引人潮。可是在天天低价的背后所隐藏的真正意义是如何降低企业成本，将其利润给予顾客，这样企业才会永续经营。
　　扩大经济规模：扩大经济规模是零售业生存的必要条件，中国市场已处于高度竞争的态势下，低价竞争已无可避免，因此如何压低进货成本，便成为其首要解决的问题，而累积采购能力、以量制价是最佳的策略，为达到此一目的，必须快速展店以达到经济规模，故采取购并及策略联盟的方式，在短期内扩大版图，增加大量采购能力，提高与供货商之间的谈判筹码，压低进货成本，使商品更便宜、更具竞争力。
　　顾客导向：要使顾客能放心地购买商品，关键在于不断地为顾客创造价值，要让顾客价值实现最大化，提高商品品质和服务品质，降低商品价格，加强与顾客的沟通，了解他们的价值取向，提供对顾客至关重要的商品和服务并常常超出顾客的期望。
　　本土化：本土化的管理可以让营运更上轨道，同时贴近立店所在的社区脉动，与当地的生活方式、习惯、文化相融合，要想在新进的市场立足，企业首先必须了解当地市场的特殊性，这样才能确定企业的经营模式中有哪些部分可以原封不动地保持下来，哪些需要进行本地化，还有哪些必须彻底改变。本土化是一条必经之路，不论从行销任何角度来看，确实也会为企业带来降低成本与增加利润的作用，创造多赢的局面。同时，这项战略对造就当地经济的繁荣也有相当的助益。

　　培训人才：各企业为了让企业本身更为获利，在不断开店的同时，无不积极的培训人才，以供企业在发展中之需，企业根据其业务发展趋向，加大专业培训力度，委派当地有才华的商业管理人员进行管理。掌握多技能具有不可低估的优势。当员工一人能做多种工作时，工作团体的灵活性和适应性就会得到很大的提高。在有人生病和任务突然变化时，他们可以轻而易举地代替工作。 中国大学排名
　　保持与供货商的关系：零售商场一般对于供货商的合约，常把对自己有利的权利写得满实满载：赊销、退货、换货、供货商自己查货；对自己的义务一笔代过，甚至只字不提，愿不愿意供货由你自便。供货商把各种风险算进供应价，商家再层层加价，零售价格自然就上去了。这并不是一种好的做法，唯有与供货商培养好供货关系，如此长期合作下来，双方在品质与成本上方能互相配合，从而降低企业的投资与成本。
　　发展自有品牌：在市场竞争益趋惨烈的现况下，发展自有品牌商品是致胜的利器。因为这项策略最能够让消费者享受到高品质、低价位的利益，重点是本土厂商也能从中获利。委托知名厂商代工再贴上自有品牌，除了品质有保障外，售价也可以便宜15%至20%，对消费者最有利。何况自我品牌商品竞争力强，可以照顾到基本毛利，所以发展自有品牌具有重要意义。
　　国内零售业全面开放后，大量外资涌进国内抢占市场已经不可避免，零售业面临巨大的冲击和挑战也成为必然之势，在这个关键时刻，要如何才能经受住考验，确保竞争优势并立于不败之地，以上几点关键成功因素，应该成为零售业者掌握的重点。
　　
　　参考文献：
　　1.Joel K. Leidecker and Albert V. Bruno, “Identifying and using Critical Success Factors”,Long Range planning, 1984
　　2. Hofer, C. W. and Schendel D., Strategy Formulation: Analytical Concept,chapter 4 Table 4-2, 1985

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