顾客价值战略与企业竞争优势(1)(2)

牐犎、顾客价值战略定位与 企业 竞争力

牐犉笠档暮诵哪芰Σ荒苤苯哟丛炖润, 只有将其转变为满足顾客需要的产品和服务才有真正意义。顾客的价值战略定位应与企业的竞争力相匹配。企业需要通过从事价值链中的每一项价值创造活动将最终产品和服务提供给顾客, 活动的绩效构成了竞争优势的基本要素, 而不同价值定位的公司活动的侧重点将会有所不同: 产品的领先者们注重创新活动; 追求运营卓越的公司注重在供应链和内部运作的过程中降低成本; 而追求顾客亲和度的公司则注重满足顾客的服务和交货。然而,对某项活动的侧重并不意味着对其他活动的忽视, 在其他活动方面, 公司应至少达到它们所在产业的标准。

牐(一) 产品领先　

牐犉笠当匦朊樽汲沙ぶ械哪勘晔谐, 源源不断地创造出赋有价值的产品[6]。产品领先企业必须将创新活动与企业创新文化和竞争力组合的内涵相一致。实现产品领先优势的途径主要包括:

牐1. 率先进入市场

牐牻产品领先作为价值定位的企业多为高技术企业。与传统产业相比, 由于新的和现存的技术在不同方向驱动着市场, 高技术产业的产品和技术的生命周期变得更短, 市场处在迅速变化之中。产品领先的公司应迅速进入市场, 并制定出适宜的价格策略, 以尽可能长的时间来获取投资回报。随着产品价格沿产品生命周期的快速降低, 所有的跟进者将不可避免地进行价格竞争。

牐犅氏冉入市场的公司可以获取如下优势: (1) 占取市场份额的优势。(2) 在市场中占取强有力的初始位置, 可以提高产品领先企业的信誉。(3) 比对手更早地获取经验。企业率先进入市场, 可以在顾客、技术、供应商、分销渠道等方面获得最初的经验, 形成自己的供销 网络 , 从而掌握主要的分销商和顾客。(4) 影响 产业标准的制定。一旦顾客对某种产品形成了第一印象, 那么这种产品便逐渐成为此类竞争产品的参照标准, 其他竞争者将很难改变这些标准。这些标准成为竞争对手进入市场的壁垒, 也达到了延长产品生命周期的目的[7] (pp.108～110)。

牐2. 产品平台不断创新

牐牪品领先的企业必须通过不断的产品平台创新来巩固其在市场中的领先地位[8] (pp.38～40)。顾客是创新资源中的可察资源, 但这种资源总是和 问题 相伴而生的, 通过产品平台特别是核心技术创新可以解决这些问题, 惠普公司就是产品领先的典型企业, 也是勇于创新的佼佼者。该公司曾用最新的彩色喷墨打印机取代了它六个月前刚刚推出的黑白打印机, 而当时这种黑白打印机正在创造着非凡的销售业绩。惠普公司就是通过这样不断的创新而抢先进入新的产品领域, 在确立了市场领先地位的同时也获取了丰厚的利润回报。

牐(二) 运营卓越

牐犙≡裨擞卓越为价值定位的企业旨在为顾客提供物美价廉的产品和优质的服务, 它们的竞争平台必须包括供应链的有效管理、高效的存货和物流管理。

牐1. 控制成本, 提高质量

牐犖了能在低价格的基础上获得利润, 企业必须首先获取成本优势。企业的成本是在从事价值链中的各项活动时产生的, 影响成本的各项活动是相互联系的。成本驱动因素是某种活动的成本的结构性决定因素, 因企业对它们的控制程度不同而不同。成本驱动因素决定某种活动中的成本行为, 反映了影响成本行为的任何联系或相互关系。企业把每种主要分散活动中的成本效益累计起来就确立了企业的相对成本地位[9] (pp.1～7)。成本优势的形成就是由于能够比竞争对手更有效率地从事特定的活动。

牐犜谙质档木营实践中, 许多企业对成本的控制已不仅仅局限于具体生产过程中的每一个环节,而是更注重于价值链中每项活动之间的联系。

牐(1) 在设计新产品之前进行广泛的顾客调查, 力求产品的功能简单实用, 避免因增加先进但顾客并不需要的功能而徒增成本。 您可以访问中国科教评价网（www.NsEac.com）查看更多相关的文章。
牐(2) 保持运营的简单化。大多数运营卓越的企业是抵制多样化的典型, 例如, 美国的戴尔公司避免宽泛的多样化产品, 而注重较少品种商品的物流和服务, 由此可以控制成本而给顾客一个较低的价格。
牐(3) 通过 发展 外部关系, 尤其是和供应商的关系来削减成本。例如, 克莱斯勒公司以前只是给供应商施加压力, 要求供应商降低价格, 后来, 公司的管理层改变了做法, 邀请供应商提出成本改进建议, 从而将重点放在了成本而不是价格上, 为合作双方创建了双赢的条件, 并设立了供应商成本削减 方法 (Supplier Cost Reduction Effort, SCORE) , 将供应商的建议及由此带来的成本削减的成果与对他们的奖励挂钩。SCORE 方法的运用, 无论在削减成本方面还是在克莱斯勒和供应商之间建立信任和信心方面, 都是一个巨大的成功。

牐2. 提供优质服务

牐犜谔峁┯胖史务方面, 当今运营卓越的企业更注重运用信息技术为顾客提供便利的交易。例如, 美国通用电气公司(GE) 将经销商与它自己的 计算 机化的仓储表单直接联系起来, 经销商接到顾客的定单后, 将定单与GE 公司的仓库直接配置, 并在24 小时内交货。这样, 在顾客的眼中, 经销商的存货不是在它的“后院”中, 而是在GE 公司自己的仓库内。

牐(三) 顾客亲和度

牐犞铝τ谔岣吖丝颓缀投鹊墓司深谙与顾客维持长久、深厚关系的重要性,不断探求进行顾客关系管理的方法。企业建立顾客亲和度主要有以下两个途径:

牐1. 定制化生产(Customization)

牐牰ㄖ苹生产的核心是以顾客可以接受的交货时间和价格,过为顾客提供个性化的产品, 既赢得顾客又能有效实现企业市场竞争目标的生产和销售。对于定制化生产来讲, 最核心的就是按照市场驱动进行生产组织, 市场驱动的基础是市场细和市场定位, 积极寻求目标顾客的满意和反馈, 并将其融汇到定制生产链的每一个环节。不仅要确目标顾客的当前需求, 而且要清楚顾客的潜在需求并想顾客所需, 向顾客介绍新的产品和服务在定制化生产模式下, 顾客获取商品信息的成本空前降低, 可以进行自由的选择和控制。顾对产品的差别性、价格的合理性、购买的便捷性、服务的周到性等要求都可直接面对生产者, 与生者实现了一对一的对话, 主动权完全掌握在顾客手中。交易结束后, 企业仍保持与顾客的各种相信息, 并可以随时联系, 以了解顾客的满意程度和要求, 获取更明确、更直接的需求信息与反馈,时更新和创新产品以领导市场潮流[10 (pp.61～62)。

牐2. 品牌忠诚(Brand Loyalty) 　

牐牰怨丝屠此, 品牌名称和品牌标识可以帮助顾客解释、加工、理和储存有关产品或服务的识别信息, 简化购买决策: 良好的品牌形象有助于降低顾客的购买险, 增强购买信心; 个性鲜明的品牌可以使顾客获得超出产品功能之外的 社会 和心理利益, 从而响顾客的选择和偏好。对服务业来说, 企业品牌形象远比产品的包装形象更有影响, 强势品牌可帮助顾客对无形服务产品做出有形化理解, 增进顾客对无形购买的信任感, 消减顾客购前难以估的金钱、社会和安全的感知风险, 甚至顾客感知的价值就是企业品牌本身[11] (pp.6～8)。

牐犌渴破放剖嵌跃营环境有很好的适应性并因而生存、兴旺起来的那些品牌。它们与顾客之间达成一种很有效的“协议”, 这是竞争对手无法相比的。创建强势品牌需要以一种独特的方式将所有的有形与无形因素混合起来, 即产品或服务必须质量高并适合顾客的需要, 品牌名称必须有吸引力并符合顾客对产品的期望, 包装和视觉形象必须富有吸引力和区别性, 定价及对品牌的支持与广告必须同样有吸引力、适宜性和差别性[12] (pp.51～55)。

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牐 顾客价值战略定位一经确定, 管理层必须确保整个企业致力于它的追求目标, 并为之构建适合的支持体系。

牐 (一) 加强核心能力的培育与管理　顾客价值的战略定位是以企业的资源和核心能力为基础的。认知和把握企业的技术、市场的核心能力, 可为企业的扩张提供支持。核心能力的培育与管理是确保战略目标得以实现的首要前提, 企业应强化对核心能力的动态管理。

牐 (二) 建立基于顾客价值的企业文化　企业创造和让渡顾客价值的所有活动归根结底是依靠它的员工来完成的。员工的满意程度与顾客所感知的服务质量之间有很强的正相关关系。满意的员工会和顾客建立起积极的关系, 而不满的员工会直接或间接地将负面的情绪传递给顾客。同时, 满意的员工乐于提出革新和改进组织的建议, 而不满的员工通常会抵制变化和 学习 。因此, 企业为实现其战略目标, 就必须开发基于顾客价值的企业管理文化, 将顾客价值的理念深植入每一个员工心中, 激励其创新行为。将员工视为企业的“内部顾客”, 建立有利于实现员工个人价值和发挥其潜能的机制; 建立切实有效的激励机制, 将员工的利益与企业的利益、顾客的利益紧密地结合起来。

牐 (三) 建立高度整合的价值系统　价值系统的高度整合是指将企业的各项活动链合成一个自我加强的系统, 因为任何一个企图模仿的竞争者将不得不复制整个价值系统, 因此这个系统在让渡顾客价值的同时, 也有效抵御了来自竞争对手的模仿。

牐 (四) 建立和完善有效的绩效衡量系统　在战略实施过程中, 企业不断地将行为绩效与既定目标进行衡量, 在出现偏差时, 需要认真地 分析 原因, 根据客观的内外环境变化, 修正行为或调整目标。一个有效的绩效衡量系统应包括目标的确立和细分、目标的量化、绩效的测度指标、信息反馈的途径和方式、分析评价方法以及纠偏措施等。

牐 (五) 建立网络营销系统　值得关注的是, 随着以 电子 商务为核心的网络 经济 的日益壮大和发展, 网络营销观念应运而生。电子商务消除了时间和空间的壁垒, 它独特的优势可以加强企业与顾客的沟通, 更好地了解顾客的需求, 增加反应的灵敏度, 减少顾客交易成本, 为顾客带来更大的便利; 另一方面, 顾客的选择余地大为增加, 对不满意企业的舍弃更为简单。

牐 网络 时代 创造顾客忠诚的方式与传统营销基本相同, 但由于网络的特殊性, 对利用电子商务开展业务的企业而言, 还应该注意: (1) 瞄准目标顾客。网络开辟了一个极为广阔的市场, 但企业不能因此而忽视了对目标顾客的选择, 不加选择地吸引各种顾客只会损害企业的利益。(2) 使顾客产生信任感。这主要包括保护顾客的网上安全, 及时准确地履行契约, 以及防止交易中的欺诈行为等。顾客价值战略的核心是确定与企业核心竞争力相匹配的价值定位, 从而向顾客提供独特的、竞争对手难以模仿的价值。在生产经营实践中, 企业应首先对顾客进行认真分析, 基于企业自身的资源与能力正确地选择价值定位, 并以此为中心构建有效的支持系统。企业应不断地审时度势, 不断地整合、协调内外部资源, 提升核心竞争力, 以获得持久的竞争和成长优势。

参考 文献 : 内容来自www.nseac.com
[1]Woodruff, Customer Value: the Next Source for Competitive Advantage, Journal of the Academy of Marketing
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[7] 任学锋. 高技术企业产品战略管理[M]. 天津: 天津大学出版社, 2000.
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[9] GE I 长城企业战略 研究 所. 定制生产及其管理[J]. 企业研究报告, 2001, (1).
[10] (美) 迈克尔·波特, (陈小锐译). 竞争优势[M]. 北京: 华夏出版社, 1997.
[11] (英) 保罗·斯图伯特, (尹英等译). 品牌的力量[M]. 北京: 中信出版社, 2000.
[12] 白长虹. 西方的顾客价值研究及其实践启示[J]. 南开管理评论, 2001, (2).

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