如何提升新华书店竞争力(1)(2)
2014-08-27 01:06
导读：进行有效的市场细分 经济发展促使人们对精神生活的满足日益变化，新华书店应根据地区人文环境的特点，从读者的喜好、收入、购买态度、购买习惯等
进行有效的市场细分
经济发展促使人们对精神生活的满足日益变化，新华书店应根据地区人文环境的特点，从读者的喜好、收入、购买态度、购买习惯等多方面调查分析读者的需求、购买动机及购买力度。在市场调查的基础上，综合考虑市场潜力、竞争状况与自身资源条件等因素，对图书市场进行有效的细分，选择性地进入一个或几个细分市场，以便能更好的制定市场开拓计划与营销方案。
实行差异化营销
随着读者需求的多元化、个性化的追求增长以及图书市场竞争的加剧，新华书店应采用差异化营销策略。即在市场细分的基础上，根据读者的需求特点，兴趣爱好，收入的多少及地区的风俗习惯，设计不同的营销组合方案，如在图书的摆放、宣传、服务方式、价格、促销等方面实现差异化营销，针对读者的不同需求提供不同的形式产品与扩增产品，从而获得最佳的营销效果。
加强促销与企业形象建设
面对激烈的市场竞争，新华书店应加大促销资金的投入。促销的目的是增加产品销售，但促销的实质是信息的传递。新华书店在传递图书信息时，要考虑传播载体的速度，可以采用快报和EMAIL的形式，把信息迅速地传达客户。此外，新华书店还应加强企业形象建设，利用自身的品牌优势，建设有特色的CIS（企业形象识别系统）。新华书店CIS的建设，应以企业文化建设为基础，提炼优秀的精神理念（MI），形成“要么不干，要干就干第一”的名牌理念，“用户永远是对的”的服务理念等，并以此为基础形成企业的行为规范（BI）与视觉识别系统（VI），做到整体形象的统一，传播其为读者竭诚服务的思想，扩大其社会影响。
加强客户关系管理
新华书店多年的经营历程已使它拥有了自己的客户关系群，比如各地中小学校就是他的老客户。那么随着图书市场的放开，新华书店应在维系老客户的基础上，发展新客户，管理好重点客户。为此，要做好以下工作：做好中小学校用书的订购工作。凡是中小学校选择的书目，要争取订齐订足。对课改教材，可请专家对学校的师生进行免费
培训，以巩固学校的图书阵地；建立诚信的客户关系，关心客户利益，提高企业的形象；建立良好的服务营销意识，用服务质量促使顾客产生惠顾购买行为；加大对大专院校的投入与管理，拓展潜在市场，促使其成为新华书店的重点销售客户。建立客户关系管理的信息系统。书店可以据此进行顾客分析，并把信息快速、有效地传达给读者，从而有效地支持营销工作。
（科教范文网http://fw.nseac.com） 有效地开展连锁经营
连锁经营将传统流通体系中相互独立的各种商业职能有机地组合在一个统一的经营体系中，即连锁总部负责集中进货和配送，各分店负责销售，通过这种专业分工，实现了采购、配送、批发、零售的一体化，从而有效地解决了传统经营追求规模效益和消费分散之间的矛盾。目前，部分省市的新华书店已经建立了省内连锁，但其经营状况却不好。建议新华书店在开展连锁经营中应注意以下问题：
观念更新。针对不同的认识，通过培训、教育来统一思想，转变观念。信息平台的建设。连锁总部，配送中心以及各连锁店都须建立相应的信息网络系统，以保证各书店经营有效运转。避免“连而不锁”的现象。新华书店采用连锁经营时必须规范化管理，要强化总店和分店的经营分工与作业流程，并加强其协作关系。要通过严格的管理和利益共享机制解决“连而不锁”的问题。
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