依靠整体市场营销提高企业竞争力(1)(2)
2014-09-03 01:54
导读：五大管理体系涵盖了企业工作的方方面面，为整体营销战略的顺利贯彻执行提供了系统组织和制度保证。例如，保证用户对产品质量完全满意，通过质量管
五大管理体系涵盖了企业工作的方方面面，为整体营销战略的顺利贯彻执行提供了系统组织和制度保证。例如，保证用户对产品质量完全满意，通过质量管理网络体系就可以得到实现。质量管理网络体系通过以下几个方面提高质量水平：一是在锅炉生产安装过程中坚决贯彻执行国家的有关质量法规和标准；二是按对用户承诺的质量保证条款在生产销售的每一个环节都进行严格的质量考核。由于质量保证条款不仅包括产品技术质量指标，还包括工作质量指标，如按时交货等。这就要求生产部门既要在生产过程中抓好技术质量控制，还要在生产安排方面推行柔性管理，根据用户的交货要求灵活调整生产节奏和计划，以保证按时交货指标的完成，否则，质量考核就不能过关。三是组织质量攻关，也就是把用户反映的改进难度大的质量问题列成攻关课题，通过开展QC小组活动加以解决；四是抓好质量标兵的评选活动，凡在满足用户质量要求方面做出贡献的，企业均予嘉奖。这些措施对保障产品质量的稳定和提高起到了重要的作用，同时也提高了用户对产品和服务的满意度，从而使企业的必保项目、关键项目、主要项目合格率连续保持在100%的高水平上。
质量保证体系还通过开展一条龙服务使用户的满意度得到了进一步提升。一条龙服务活动由以下内容构成：(1)建立服务组织并落实到人。公司专门成立用户服务处和维修配件服务处，对使用第一台新产品的用户，由技术部门派技术人员做好售后跟踪技术服务，进行现场指导安装。批量产品的售后服务由用户服务处统一负责，并要求收到用户来信、来电后，本省在6小时之内、外省在24小时之内必须赶到用户单位及时处理。(2)组建销售服务网络。网络由用户服务处牵头，加强销售网点的技术力量，并组合配套单位人员，保证及时有效服务。(3)实行"三包"到底。在制定一整套服务制度的同时，严格实行"三包"制度。为每个用户建立售后服务档案，严格执行信函处理制度，做到用户来函、来电，封封有回音，件件有落实。(4)为了进一步方便客户，成立了锅炉安装公司。安装公司的成立既为用户解决了锅炉安装的后顾之忧，又为以后锅炉的维护修理提供了方便，从而真正实现了一条龙服务。
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新产品开发管理保证体系通过"吃透两头"，即市场用户和技术，使产品的开发不但能够满足用户的各种特殊要求，而且能够紧紧抓住和积极跟随国内外同行业的先进水平。这一体系通过充分运用本企业分布在全国各地的办事处、全体销售人员和技术服务人员反馈市场信息，并组织相应的市场调查研究活动，深入了解用户的现实需求和潜在需求，准确地把握了市场动向。同时严格执行国家有关锅炉行业的技术政策、规程和标准，并利用各种渠道了解和掌握国内外锅炉技术发展动向，为新产品设计开发指出了方向，并提高了开发效率。近年来，该企业通过积极引进科技人才，增加新产品开发费用，不断开发出市场需要的各种新型锅炉，新产品销售收入年增长速度达35%以上。新产品开发也优化了企业的产品结构，使该企业的产品品种由过去的燃煤型锅炉，发展到燃油、燃气型锅炉和热载体加热炉以及汽水两用锅炉和热电联产锅炉等，为用户提供了更为全面的产品选择范围，也为进一步开拓国内外市场创造了条件。
安全文明管理网络体系通过加强员工的安全文明生产意识教育，使员工认识到安全文明生产能够增强用户对本企业产品质量的信心，提高企业的形象和声誉。通过强化工艺管理，严格工艺纪律，做好设备保养工作，加强车间现场环境建设等措施消除不安全因素和事故隐患，促进了安全文明生产。
为了进一步保证整体营销战略的实施，太锅在组织建设和分配机制上也进行了相应的改革。在组织建设方面，通过成立安装工程公司和设立用户服务部门，加强市场开发研究力量等形成了功能完善的营销机构，保证了营销工作的统一性和协调性。在分配机制上，对积极配合销售部门做好用户满意工作的员工，给予相应的奖励，并将营销协调配合贡献与奖金分配挂钩，激励了员工工作的积极性。
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整体营销实施效果
"整体营销"策略的实施改变了以往相互扯皮、相互埋怨、效率低下的状况，使企业在市场竞争中站在了主动积极的位置上。车间的生产安排转变为跟着订单转，只要顾客有要求，就要想办法如期完成，同时引进"倒计时"弹性工作制等方法保证短工期定单的及时交货。营销部门也改变了过去各管一摊，互相推诿的现象，千方百计汇集各种力量满足用户的需求。各部门的团结协作和相互配合，使企业形象得到了很大提高，赢得了客户的信任。实施整体营销战略两年以来，公司经济效益持续稳定增长，各种经济指标在同行业中始终处于领先地位，为公司的进一步发展打下了坚实的基础。
在提高顾客满意水平已经成为影响企业生存能力和继续发展重要因素的今天，江苏太锅股份公司成功实施整体营销策略提高企业竞争力的案例给我们以下启示：整体营销战略作为一个
系统工程，不仅要有完善的设计方案，更要有系统配套的实施措施。因此，推行先进的营销方法必须要有一整套扎实有效的基础管理工作做保证，才能取得理想的效果。同时，在组织建设和激励分配制度上要强化整体营销的作用，要使职工能够而且愿意主动为用户服务，并通过服务获得相应的回报，继而形成不断强化的正馈行为。最重要的是企业最高领导层必须重视，只有最高领导层把用户满意看作是企业立足发展之本，从用户满意出发制定政策策略和制度，并身先力行地落实贯彻这种思想，才能带动整个企业从上到下的全面重视，整体营销才能得到有效的推广，并为企业创造更加理想的经济效益。
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