论消费过程中的购买互动行为(2)
2015-06-20 01:12
导读：问题是，我们该怎么样形成这样的购买互动？ 上面我们有提过，这是一个循环过程，不单单只是一个购买环节或者售后服务。基于这个特殊的理解，我们
问题是，我们该怎么样形成这样的购买互动？
上面我们有提过，这是一个循环过程，不单单只是一个购买环节或者售后服务。基于这个特殊的理解，我们将从行为、意识的层面对购买前、购买中及购买后这三个环节进行具体分析。
购买前准备分析
从消费者的角度而言，只要从根本上满足了其对某一方面产品或服务的需求，那么，这样的购买选择才会是毫不犹豫的。企业提供的产品或者服务是否满足消费者的需求，这里面一个非常重要的方面就是传播，实现供给信息针对于需求信息的对称性发布。
要实现有针对性的有效传播，就需要对消费者的消费心理有一定的把握，这就涉及到了消费心理研究。消费者要形成购买，先前势必要产生一定的欲望与动机。
（1）购买前意识互动
意识层面的互动，我们也可以把它看作是一个与消费者内在心理因素的理解和沟通。影响消费者购买行为的内在因素则有以下几种：
（一）、动机。需要引起动机。需要是人们对于某种事物的要求或欲望。就消费者而言，需要表现为获取各种物质需要和精神需要。马斯洛的“需要五层次”理论，即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现的需要。需要产生动机，消费者购买动机是消费者内在需要与外界刺激相结合使主体产生一种动力而形成的。针对动机，我们的产品正好契合了消费者的要求，这时就可以立即做出反应，增加宣传，如果没有契合点，可以创造出契合点。另外在没有相关购买动机的情况下，我们的企业可以通过传媒的手段创造出购买动机来。
（二）、感受。消费者购买如何行动，还要看他对外界刺激物或情境的反映，这就是感受对消费者购买行为的影响。感受指的是人们的感觉和知觉。所谓感觉，就是人们通过感官对外界的刺激物或情境的反应或印象。随着感觉的深入，各种感觉到的信息在头脑中被联系起来进行初步的分析综合，形成对刺激物或情境的整体反映，就是知觉。产品、品牌要时刻关注消费者的这一主观性感受，及时地交流沟通，当感受利于产品时，应当强化受众的这一感受，当感受不利于产品时，要及时从消费者那儿得到反馈，做出相应地对消费者或是对产品本身的调整。
（科教论文网 Lw.nsEAc.com编辑整理）
