网上销售竞争策略分析(1)(2)
2016-01-12 01:06
导读：“定价无差异区间”理论运用必须有服务质量、信誉口碑做基础。价格便宜是客户网上购物选择时的重要因素之一，但它并不是首要的更不是唯一的决定因
“定价无差异区间”理论运用必须有服务质量、信誉口碑做基础。价格便宜是客户网上购物选择时的重要因素之一，但它并不是首要的更不是唯一的决定因素，网站整体水平才是关键。
通过举例可以更好的说明正确使用“定价无差异区间”理论的收益。假设读者在A网站欲购买三本书，他每本书的价格都是20元;经过比价。他发现B网站每本的价格都低5角，但是B网站（A网站提供）不提供货到付款服务（A网站提供），需要自行汇款;书籍通过邮局平邮寄达（A网站快递送货上门）。通过以上对比，只要是理性的消费者都会选择A网站，如果A网站能在书籍种类的收集方面更加齐全，在消费者想购买的三本书中只有一本是B网站有的，那哪怕这本书B网站价格低1元2元，理性的消费者还是会选择A网站；如果A网站在网页的设置，其他辅助功能（前面提到的书评、读书网络社群功能，个性化的优惠推介）方面都比B网站做得好，客户的选择意愿就有更加明显的偏向性了。
在这笔者想说明一下，“定价无差异区间”理论在国内众多译本中是在无对比者的条件下阐述的（国外原版书笔者未翻阅过），亦即A网站把所售书籍在定价无差异区间之间调整是几乎不影响销售额的。笔者认为，在竞争激烈的市场中这种阐述是不够严谨的。本文中笔者是在有对比有竞争的前提下来讨论“定价无差异区间”，笔者的观点是:“定价无差异区间”理论运用必须有服务质量、信誉口碑做基础。经营者只有提高了消费者的“感知收益-感知成本”的净值，消费者才会接受你在“定价无差异区间”调整价格。
竞争策略三:慎用礼券促销。一些网络销售商经常在门户网站向有注册的用户派发购物礼券，借以招揽生意。DANGDANG就曾在YAHOO派发过，规定如下:在网站购物满20元可使用10元礼券一张（20元不包括送货费在内），每张定单只能使用一张礼券。于是，笔者的同学一口气在YAHOO又注册了4个账户(原本就有一个账户），得到了5张礼券，分5张定单买了5本20元的书。
（科教范文网http://fw.nseac.com）
和读者一起来做道算术题:每张定单应付25元（书价和送费），实付15元，共付75元;其中25元是送货费，DANGDANG实收50元。不知这是否就是DANGDANG要的促销效果。我们再来做一道算术题：现在DANGDANG派发的是30元礼券，消费满100元可用；笔者的同学5本书在一张定单买，应付105元，实（共）付75元；其中5元是送货费，DANGDANG实收70元。与前道算术题相比，消费者实付金额相同，DANGDANG实收增加20元，还未将减少定单处理、减少内部运作耗费等成本的节约计算在内。做了两道算术题，想说明一个问题:慎用礼券促销！
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青年旅舍在上海的品牌营销策略
体验营销
