谈中小企业的三四级市场营销策略(1)(2)
2016-03-03 01:06
导读：广告的作用逐渐凸显。三四级市场的消费者受广告的影响比较巨大，凡是有广告的产品都愿意购买。但光有广告还是不行，对经销商而言还得有利润。有些
广告的作用逐渐凸显。三四级市场的消费者受广告的影响比较巨大，凡是有广告的产品都愿意购买。但光有广告还是不行，对经销商而言还得有利润。有些流通产品的广告力度大，但终端不会着力推，因此销售始终是不如那些品质好、有空间的品牌来得实在。
市场销量不大且缺少中高端的产品。企业和三级市场内较大的经销商合作可节约一些费用，只在培训、促销推广等方面投资就可以了，但对导购培训、维修培训都必须做到位。另外，在三级市场上宣传的到达率很低，所以中型企业对三级市场的投入不是很大，三级市场相对一级市场来说，有较大的推广空间，如做路牌、路演、小区推广。在三级市场中，经销商的引导及导购的推销在消费者的购买因素中占了主导位置。
此外，三四级市场的消费者对价格敏感，对低价格极端追求。因此，三四级市场的销售价格一般较低。由于顾客在地域上分散，促销操作有难度，且对现金折扣促销的接受程度很大，因此厂家出于人力、物力的限制，往往打出现金回馈的促销牌。
进入三四级市场的营销策略
（一）产品策略
面对三四级市场开发有针对性的产品，按照农村消费者的使用习惯及自身条件如电压、使用环境，设计出相应的产品。对经济较发达的三四级市场还应开发符合都市潮流的产品体系。好的产品体系最好能满足高、中、低档需要，以保证销售最大化。
（二）渠道策略
1.确立适合的流通模式。三四级市场的顾客源分散、零星，每个乡镇都有一些规模很小的店面，但这种布局适合当地的市场需求。合适的流通模式是：借助一二级批发商的分销网络来开发三四级分销网络，充分发挥当地经销商的作用，与当地代理商、经销商合作，采取深度分销的模式占领市场。厂家需要通过强有力的管理、扶持、培养、辅导，帮助商家完善、提高经营能力，实现经营管理正规化，即“市场化交易，一体化管理”。这种模式能节省网络开发的各种资源投入，市场培育时间较短，进入市场快，市场回报快。
（转载自http://zw.ＮＳＥaＣ.com科教作文网） 2.县级市场做形象、乡级市场要销量。县级市场不求利，乡镇市场取利润。在每个县级设立代理商，县级需进入一个商超终端，建设一个品牌专营店，只起到窗口作用，不一定能赚钱，关键是县级市场对乡镇市场的影响非常大，乡镇消费者一般认为县城有的产品就是好产品，通过县级市场的带动，乡镇市场的销量大大增加。
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