我国商业银行的营销策略(1)(2)
2016-05-09 01:02
导读：(2)价格?银行所受到的限制约束较多,且又无法真正与客户进行相关沟通?价格是4P理论中的重要因素,直接对消费者产生作用?目前各银行的金融产品鲜有人问
(2)价格?银行所受到的限制约束较多,且又无法真正与客户进行相关沟通?价格是4P理论中的重要因素,直接对消费者产生作用?目前各银行的金融产品鲜有人问津,真正卖掉的不多?我们知道,理财计划无收益率上限,但是不能承诺收益,并且投资品种受管理,货币市场产品只能投货币市场,每只产品都有报备审批,限制颇多?另外价格是受多重因素影响的,有宏观层面的因素,也有微观客户选择性替代产品的影响?价格营销的作用在我国银行中并未真正起到作用?
(3)渠道?目前我国银行的分销渠道存在不合理之处?银行在营销渠道上的设置还是以遍布大街小巷?农村乡镇增设实体网点为主?国有商业银行是按行政区域设置,由上而下多个层次,这样带来的后果就是管理层多,网点分散,效益低,造成资源浪费,配置不合理?
(4)促销?促销方式较多,但往往形式主义,未人性化考虑客户?产品的促销方式基本有四种:广告?人员推销?营业推广和公共关系?目前的银行广告多以“广而告之”为主要目的,能够起到强化提醒说服作用的不多?在人员推销方面,业务员的素质不高,内容单一,无法与客户有效沟通?营业推广上,目前银行主要产品都是近似同质的,无法使客户建立长期的忠诚度?公共关系上,银行在与客户的联系还有待进一步加强巩固?
4 我国商业银行的营销策略
针对上述基于4P理论分析的我国商业银行营销过程中存在的问题,在此提出4P 4C 4R的营销策略?此三者结合应
用,更有力于改善目前银行营销存在的弊病?
将4R中的“回报”独立出来先进行说明,笔者认为,“回报”始终贯穿于以下四个策略之中?是指市场营销为企业带来短期或长期收入利润得能力?无论是产品?价格?渠道还是促销,银行都要求有回报,才会去针对市场,研究策略,并花费相应成本去实施?追求回报是市场营销发展的动力,也是维持市场关系的必要条件?银行满足客户需求,为客户提供价值,同时获得利润?
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