现代渠道策略误区与代理返利模型构建(1)(2)
2017-03-16 01:16
导读：渠道结构扁平化，建立统一的渠道策略与企业目标、代理商目标以及内外环境。传统的渠道结构为金字塔状，在如今市场环境复杂、竞争激烈的条件下已不
渠道结构扁平化，建立统一的渠道策略与企业目标、代理商目标以及内外环境。传统的渠道结构为金字塔状，在如今市场环境复杂、竞争激烈的条件下已不能适应委托代理的一般模式，尤其为代理商的活力带来了诸多不便，也成为企业可持续性发展的绊脚石。扁平化的渠道结构有以下优点：一是减少渠道沟通层次，使
企业管理更有效、顾客反馈更直接；二是减少了由于终端庞大造成的管理成本昂贵，执行能力低效率、营销策略难以贯彻等问题；三是增大代理商的获利空间，为代理商的经营提供更大能动性。
渠道结构的优化为企业完善渠道改革提供了先决条件，进行渠道改革必须确定提出的渠道策略是否与企业目标相一致，能否支持总体战略推进，进而使企业达到预期的业绩目标。权衡代理商的利益，在双赢的局面上，引导代理商进入企业的文化背景，认同企业的发展趋势，自身愿景建立在企业愿景的基础上，共同发展。另外，渠道战略决策是在一个广泛的背景下提出的，因此理想的渠道还必须在可用资源、渠道战略的历史等限制条件下实施。如果确认某项选择适应当前的战略，还必须看它是否适应将来的战略需要。
双向改善代理商的激励约束机制，将利益补偿方式与营销策略相关联。代理商的管理一直以来是渠道策略的核心，如前所述要对代理商进行分类，对于不能用的要淘汰，与优秀的代理商建立长期合作，并帮助他们培训员工、改善经营模式。然而在代理商的判断上要分为能力评估和态度评估，双方面规范代理商行为，不能片面否定其业绩。
提升代理商在企业营销策略中的位置，由销量的提升按比例发放配额给代理商，多采取实物补偿，扩大市场份额，维护了代理商的利益。利益补偿加强了代理商的主动参与性，作为利益相关者，必然会有利于营销策略的实施。
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