金融服务营销的特征与策略运用(1)(2)
2017-08-13 06:48
导读：庞大的营销网络。相对于其他种类的服务行业而言，金融服务业的分支机构数量相当庞大，像中国银行，它的分支机构遍及海内外，在中国大陆，从总行到
庞大的营销网络。相对于其他种类的服务行业而言，金融服务业的分支机构数量相当庞大，像中国银行，它的分支机构遍及海内外，在中国大陆，从总行到各省的分行，到城市的各大支行，再到支行下辖的营业网点，一级一级呈金字塔式分布。之所以会有如此庞大的销售网络，一方面是由于在客户看来，同一行业的不同金融机构所提供的服务是同质的，利率、汇率都一样，在哪里办理业务的机会成本基本上都是相同的，他们选择金融机构的标准是基于便利原则。另一方面，顾客对金融服务无论在地理上还是时间上的连续性有更高的要求。银联的出现、证券公司和保险公司的跨地区客户服务、POS终端销售系统、ATM自动提款机、自助银行、网上银行的普及，都是为了满足客户对金融服务随时随地的要求。因此，金融服务营销不仅比其他服务行业需要更多的网点支持，而且还需要更广泛的科技应用，以此来构成强大的客户服务系统。
以非价格竞争为主。金融产品的价格受到国家金融当局的严格监管，弹性变化小，不像旅游业、酒店业或美容业等别的服务行业可以根据淡季和旺季抬高或削减价格，利用价格的大幅落差来谋取利润。金融产品的价格是相对稳定的，同行业内同种金融产品在同一时间里价格基本上是无差别的。银行不能擅自调高或降低存贷款利率，为了保证保险人的偿付能力，国家保监会对保险费率进行统一管理，所以价格竞争在金融服务营销中并不占有重要地位，优质、专业的服务才是最有力的竞争砝码。
营销设计的统一性。在其他的服务业里，总部通常都会赋予分支机构一定的营销决策权，让他们有权决定所属范围内的产品设计、服务流程等。如老字号全聚德，一家以北京烤鸭而著称的京味饭馆，为了迎合广东人的口味而在广东的分号里都加上了粤菜的菜谱，但金融业却不能。一项新的金融服务的面世，通常是由总行或分公司全权策划的，各分支机构主要是负责如何组织服务人员推广、落实这些新的服务。不同的分支机构无论从服务的种类到门面的装修格调，到广告的宣传标语都是一致的，整个营销工作具有高度的统一性。
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营销人才专业性。由于金融产品的复杂性，使得一般的顾客对其的了解并不是很透彻，这时就需要具备良好的专业知识和良好的口头表达能力的服务人员对顾客进行详尽的讲解，使其消除疑虑，促使交易的顺利完成。此外在设计金融产品时，需要进行精密的计算和周详的考虑（包括经济学、
社会学、
心理学甚至医学等），因此专业知识丰富、综合素质高的员工是金融服务营销成功的关键。
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