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基于收入管理理论的国内机票价格管理策略分析(2)

2017-09-12 05:03

　3.没有针对高端层与潜力层两个市场的特征进行区别管理。高端层和潜力层两个市场，不仅市场规模大小不同，消费者行为也有很大的不同，两个市场的价格弹性更是有很大的差别。宏观上对市场细分的模糊和分层管理的缺失使得航空公司只能从一个视角来看待市场，收入管理的效率自然不能得到有效提高。
　　4.对不同航线、不同细分市场的机票的价格弹性没有区别处理。由于地区间的经济发展不平衡，以二层架构的定价思想来分析不同的市场，更能把握不同航线的需求特征。
　　5.行业内的恶性竞争与跟风性降价。没有价格管理体系支撑的、在主要渠道的降价和特价行为是不能产生边际收入的价格管理行为。正是由于不理性价格战的反复重演，多年以来国内航空公司蒙受了具大的损失，市场也受到了一定程度的破坏。在机票价格和定价管理上应该达成行业内的共识，在定价管理体系建设到位后，航空公司的竞争应该转到针对不同客户群的服务竞争上来，国内航空公司的竞争才能走上良性发展的轨道。
　　三、票价管理的策略
　　根据旅客市场细分研究的结论及两层旅客可接受价格的大跨度差异，国内航空市场的运价管理可采取以下几点主要策略:
　　1.对高端层和潜力层的旅客实施独立的运价管理办法。高端层定位于价格不敏感型旅客，价格竞争不作为主要市场竞争手段，价格调整是基于航空公司的市场博弈要求；潜力层定位于价格敏感型旅客，价格竞争作为主要竞争手段，价格调整主要基于旅客的消费能力。
　　2.在高端层，机票价格仅作为航空公司间博弈的手段之一，但不能作为主要的竞争手段；在低端层，价格是调节需求的主要手段。

　　3.在高端层和潜力层两层之间建立“定价空隙”。高端层价格的调整，原则上以全价为基础展开；潜力层价格的调整，原则上以全价的三折为基础展开（根据不同区域的居民收入水平调整）。
　　4.潜力层的运价管理结合对应的旅客阶层的消费特征，制定机票限制条件，以防止高端层的旅客购买低价票。
　　5.在高端层和潜力层，处于同层的居民的消费特征是相近的，但由于消费者的组成不同，个体消费者也存在一定的差异，因此在这两层内，可以参照国外收入管理的原则，实施独立的收入管理办法。
　　参考文献：
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