谈推销语言在接受语境的顺应(2)
2016-06-18 01:01
导读：三、情景语境的顺应 情景接受语境是指推销发生的场合，包括推销的时间、地点、表达者、接受者、参与者的相互关系、各人所起的作用、说听双方的辅
三、情景语境的顺应
情景接受语境是指推销发生的场合，包括推销的时间、地点、表达者、接受者、参与者的相互关系、各人所起的作用、说听双方的辅助性交际手段（包括服饰、表情、肢体、姿态等无声语言）以及使用推销语言时发生的事件、时空方式等因素。
美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，组织者规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜，一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。金姆独出心裁，造就了别具一格的接受情景，同时用简短的推销语言制造了最佳的接受效果，使接受者对商品名有深刻的印象。
推销语言除了有声语言外，还有无声语言。无声语言包括:服饰语（衣着、饰物、个人用品）、表情语（目光语、微笑语）、肢体语（首语、手势语）、姿态语（姿势和身势）等等。无声语言对推销语言的理解有制约作用。据调查，大多数的顾客首先是凭对推销员第一印象的好坏，从而决定是否关注推销员推销的商品。一般人在初见面几分钟之内，就会给人形成第一印象，而这正是推销工作顺利与否的关键。因此，在商品推销过程中推销员必须对自己的仪表、着装、饰品、站姿、走姿、坐姿等给予足够的重视，在面对顾客之前，一定要精心设计，认真准备。得到顾客的尊重，使顾客产生好感，并留下良好的第一印象。态度上，推销员要热情诚恳，礼貌而亲切。使用推销语言时要伴以由衷的微笑和热情，在情感上缩小与客户的距离。在谈话初期，先采用适中的音量和速度，等辨别出对方的特质后，再调整自己的音量和速度，让客户觉得你和他是“同一类”的。 四、心理语境的顺应
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接受心理是制约和影响推销语言修辞表达的重要因素，是语境中的主导因素。“具有审美内容的修辞话语，只对接受者的语言中枢形成外部刺激，但是外部刺激只有通过主体的心理状态，才能产生相应的接受反应。”而“接受者以自己丰富的心理活动投入修辞接受，并在修辞过程的终端，影响接受效果。”因此推销语言要重视接受者的心理语境。在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望而购买商品的。很多人逛商店、看商品，往往是情绪的驱使，不一定有明确的购买目的，对这类消费者，就应送上一句：“试一试吧，不买没关系。”售货员边说边拿出商品给对方，促发消费者的购买欲望和兴趣。正当顾客试穿或试用
