降低风险提高效益——试论中小型医药企业如何(2)

　　4．3货物发运审核制度：依照GMP的规范，要求提供所有具有业务往来的单位的营业执照，品经营许可证，填写业务单位基本情况表，并根据其纪录．划分信用等级．依据不同信用等级核定最高信用量。公司负责货物控制的管理人员依照其与最高信用量的比例，采取准予发货．限制发货和拒绝发货三种手段．以控制货物的发出。同时对于市场应予以严格控制，每次调货都必须有公司局面同意书，方能办理否则做私自调货进行严厉处理。调货结束后，必须及时凭有效调货单，进行调帐，而不能仅凭市场人员的陈述。

　　4．4管理：中国历来是一个重关系，轻合约的国度，这在市场中是非常吃亏的事情，往往在发生纠纷时由于气管必要的合约，导致损失难以挽回。作为药品经营中的弱势群体，生产企业在合同的签订中建议采用自己公司的统一格式。在合同中必须强调禁止销售人员的现金收款和私自调货，同时对于合同签订地点．违约责任．解决纠纷的办法等也应予以充分重视。建议规范管理。所有货物的发出都必须有合同签订。

　　4．5货物流向：将提供有效货物流向表作为销售人员考核和借支的重要条件，以确定公司货物的最终去向，最大限度的避免冲货、私自调货和市场人员离职后市场无法交接的情况产生。

　　4．6货物核查制度：首先对现有的业务关系和网点进行一次拉网式的货物和账目核查，以确定企业现今所处的真实情况，以确定如何采取必要措施，减少损失。账目核对中比较困难的在于货物的调出和调入问题，应该抓紧时间，在市场人员的密切配合下弄清楚市场的实际情况。在初期账目核对之后，需要建立定期与业务单位进行核对货物和账目的制度，主要由人员和负责货物控制人员出面，市场人员协助参与，以书面的形式通过邮寄和直接核对等方式进行对帐，以核对公司和业务单位账目的一致性，发现问题及时处理。对帐时间可选择一年一次，对于信誉度比较差的或根据需要可半年一次甚至随时对帐。

　　4．7灵活高效的应收账款核查体系：有的业务单位根据发货金额和回款金额以及货物报废价值等方面，决定应付账款；而有的业务单位根据每次发货和回款的品种数量决定应付货物品种和数量，由于价格的频繁变动的品种的众多，两种账目在账目中具有各自不同的特点，企业需要根据各类业务单位不同的货物处理方式，具备数量余额核对和金额余额核对两种必要的手段．以方便业务单位进行对帐。

　　4．8办事处货物：对于办事处货物应该予以严格监控，一方面是有关法规不允许生产企业直接销售药品，另一方面办事处货物失控在整个货物风险中占有非常大的比重，控制好了办事处的货物。货物的风险就降低了一半。办事处的货物控制的关键在于控制发运数量和及时追踪流向，货物发出后在短时间内必须提供有效流向，否则将拒绝发货。

　　4．9销售人员管理：人的问题是所有问题中最重要也是最难办的事情．如果处理得不好。再好的制度和体制都不可能解决所有问题而保证不出问题，人的问题处理好了却往往能够达到事半功倍的效果，这在今天中国市场经济体系和秩序还未完全建立起来的时候。尤其重要。企业要帮助销售人员学习有关的法律，法规，培养职业素质，加强相互沟通，强化企业建设，增强销售人员的凝聚力和向心力．同时对于极少数性质恶劣，行为已经严重危及公司利益的人员应予以坚决处理，必要时应诉诸法律，绝不能够因为个别人的功绩或特殊身份而姑息．事实上往往他们的影响带来的恶果要远远超过他们本身造成的损失。对于处理结果应该通过各种正式或非正式的渠道让所有的人员都知晓，起到警示众人的目的。可能有的人会认为这是对销售人员的不信任，但事实却刚刚相反．这实际上是对大多数销售人员的真正关心和爱护．因为当问题严重了之后，损失的就不仅仅是公司资产，还有个人的自由。

　　事实上，以上六个方面的问题．许多企业都已经开始认识到并具有不同程度的实施我希望本文能够起到抛砖引玉的作用，帮助各医药企业尤其中小型医药生产企业．规范货物管理，通过建立切实可行的货物控制制度，从组织上，体制上，可操怍性上，人员管理上等诸多方面人手，全程追踪货物的发运，流向和核查工作，对货物进行综合控制和持之以恒的管理．以期将货物的风险控制到必要的标准之下，提高公司的效益。

   [2]