浅谈４Ｃ营销理论在吉安市房地产市场营销中的(2)
2013-09-18 01:27
导读：1.基于消费者需求的住宅商品定位 如今的消费者需求已呈现出多样化趋势，吉安市也不例外。房屋购买者希望所购房屋能使自己得到最大限度的满足。近几
1.基于消费者需求的住宅商品定位
如今的消费者需求已呈现出多样化趋势，吉安市也不例外。房屋购买者希望所购房屋能使自己得到最大限度的满足。近几年，吉安市城区涌现了不少楼盘，但产品定位同质化的现象比较突出，有的楼盘提出亲水、观景，有的楼盘提出花园等，虽然在文字表述上有所变化，但推出的产品几乎千篇一律，缺乏特色。商品房的消费者购买行为已逐步趋向理性，对性价比的要求较高。因此，房地产营销者只有充分研究消费者的欲望和需求，将人的生命本质、家庭的天然本质、环境的自然本质、建筑的生活本质等方面的消费者深层需要贯穿于楼盘开发的全过程，在户型、结构、建材、布局、规划、景观、绿化、节能、公共设施、环保等方面得到充分体现，才可能使项目得到市场的认可。诚然，吉安作为一个正在发展中的三线城市，既不能盲从一二线大城市的创意，走入贪“贵”求“洋”的误区，避免出现曲高和寡的局面；也应该正确认识到经过几年的快速发展、全市房地产市场正在走向成熟的客观现实，顾客对产品品质和层次的需求也在逐步向大城市靠拢。吉安市老百姓需要的产品大概可以认为处于上述两种需求的过渡阶段，可以定义为过渡型产品。该种产品既可以满足顾客对大城市花园生态小区部分共性的理想化高品位的需求，又具备能为顾客接受和承受的蕴涵浓厚吉安特色的当地家庭生活习惯的个性需求，打造出的产品既不是广告中哗众取宠的“欧美”精品，也不是炒作中牵强附会的“皇家贵族”精品，而是“吉安”的城市精品。
2.基于消费者心理成本的定价
传统4P理论中“成本加利润等于定价”的理论把消费者排除在了价格体系之外。在现实交易中，只有消费者愿意付出的成本与价格比较接近，才能使交易成为现实。房地产营销考虑到消费者愿意付出和能够付出多少成本，以4C理论中“消费者支持的价格—适当利润=成本上限”的思维模式，把消费者所接受的价格作为决定性因素，倒排成本搞开发，握准购房者的心理价位，这样才能形成销售势能，引发购买热潮，否则，结果往往是有价无市。在吉安这种三线城市，对大多数消费者而言，价格是决定购房的重要因素，对绝对价格的考虑甚至高于对性价比的选择。所以，在产品的定位及成本分析时，一定要根据当地市场的价格和利润目标确定成本，以严谨的态度界定好产品的功能，既要满足基本功能，又要合理配置附属功能，不能盲目贪全贪高或随意改变，否则很容易出现产品滞销或利润不保的局面。
（科教范文网http://fw.ΝsΕΑc.com编辑） 3.基于方便与有效沟通的客户关系
要不断完善改进购房服务的每一细节，给予顾客最大限度的方便，以赢得其认同。同时要注重与顾客的有效沟通。购房者已经日益成熟、富有理性，对楼宇综合素质的高低都有自己的评判标准，普通的广告说辞、概念炒作很难使他们动心，因此要客观评估媒体广告的作用。开发商们不能再局限于广告之类的单方面的销售促进，而应该注重与消费者的有效沟通，彻底放弃过去那种强加于人的促销行径，以积极的方式迎合顾客情感，建立基于共同利益上的新型关系，做好顾客关系管理。改变过去那种把消费者被排除在市场竞争因素之外的做法而回归到以消费者为中心的理念上来。通过产品质量和销售服务赢得顾客的信赖，形成良好的口碑以建立顺畅的第二营销渠道。在吉安这种小城市，民风淳朴，人情味重，第二营销渠道的效果远好于广告媒体的宣传，这种渠道的住宅销量占据相当的比重。
产品销售的曲终人散并不意味营销过程的结束。如何做好顾客购买或使用后的信息反馈，并对其提出的合理要求通过售后服务予以满足是每一个房地产商应该努力做到的。同时，选择一个好的物业管理合作对象或一个好的物业管理模式，既是对业主承诺的忠诚兑现，也是为房地产企业的生存和发展形成良性循环留下的阳光大道。在吉安市，很多小区的物业管理不尽人意，既损害了业主的利益，也因为“一锤子买卖”压缩了企业自身的发展空间。物业管理到位，为业主营造了和谐的小区环境，对后期产品销售的价格和速度都将提供有力地促进，形成开发商和顾客双赢的良好局面。在市场经济的竞争中，我们所付出的一切，都要受到市场的最后检验，它的自身价值最终都是要经过销售才能得到承认。
四、结束语
营销是房地产市场永恒的主题。推广先进的理念、运用适当的营销工具，将使得企业和顾客在房地产营销中取得双赢。从4C理论出发，吉安市房地产企业必须对当地的市场营销环境有深入的了解和清醒的认识，准确把握脉络，细心组合定位，精心设计和销售老百姓乐意购买的住宅产品；在保证消费者需求的前提下力行节约，尽量使价格接近顾客愿意付出的成本；正视广告效用，加强有效沟通，重视第二营销渠道的建立；关注信息反馈、做好售后服务，以良好的物业管理与业主共创和谐小区。
参考文献:
[1]陶建格何利:基于4C的房地产全程营销模式与品牌研究.企业活力,2006年第10期
[2]梁丹丹:4C整合营销理论在房地产市场营销中的运用.现代物业,2007年第8期
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