论房地产营销过程中的价值传递(1)(2)
2013-11-19 01:05
导读：2.传递价值。设计部（价值提供部门）在价值传递阶段的重要工作是在销售前期确保产品信息准确及时到位，并参与现场销售一线的培训，在销售过程中则
2.传递价值。设计部（价值提供部门）在价值传递阶段的重要工作是在销售前期确保产品信息准确及时到位，并参与现场销售一线的培训，在销售过程中则提供技术性支持。伴随这一过程，设计师获得了一线的市场信息，反过来有利于产品的改进。格林小城项目产品信息传递效率有待改进。基础信息：标准层和非标准层户型平面+面积指标、标准层户型总平面分布、非标准层户型的平台（或花园）面积及总平面分布；特殊信息：设计亮点、材料亮点（总平面及户型内部分布）——尤其当设计图纸无法标清时，应做特别说明或图示。设计师从这样的角度理解——每一套户型就是每一个家庭，相关细节的重要性不言而喻。
一期工期较紧，异地开发，新员工新机制，是工程的主要问题源，而设计师在后期现场跟踪时间有限，导致问题解决迟缓或效果有限；加之对销售展示重点缺乏认识，展示效果有待改进，主要表现在样板展示区（含销售大厅）的水、电配合及销售通道的展示配合两个方面（前者如水电供应是否畅通、后者如展示效果的维持和细节处理）；在销售关键节点上部门/公司间应密切协作，如万科每一个项目的开放营销部均得到其他部门甚至区域公司的大力协助（不仅是到场烘托气氛，更是亲身参与销售过程、现场调度）。
建立区域化培训制度，加强新员工培训，这里强调的是以市场为主导的销售配合理念培训；建立有效的工程管理机制，完善自控和外控机制（前者指强化执行力，后者指加强对施工单位的控制力度）；完善区域化项目营销架构和相关协作体制，实现管理流程的顺畅。
三、总结
1.技术层面。主要指加强前期市场研究力度，它是产品系列化研究的基础：物业类型配比（综合考虑容积率、密度、配套指标三个参数）；高档物业和小户型物业研究；社区配套研究（含车位）。从企业市场化角度考虑，产品系列化研究属于前期市场研究的有机组成部分；产品系列化研究应以地域消费群行为研究为前提，同时借鉴先进地区成熟经验，适度引导市场。
（科教论文网 lw.NsEac.com编辑整理） 2.制度层面。首先应完善组织架构：建立市场前期研究机构，集中营销、设计、成本等部门，实现联合运作；健全销售一线组织架构（尤其项目制公司）；其次完善部门职能：销售配合工作应逐渐转化为部门计划体系，保质保量；三应完善培训制度：核心思想是灌输市场理念，区域公司更应重视。
3.营销部（组织）的新角色。在新的市场环境下，营销部（组织）不再是唯一与消费者发生关系的部门，它应当扮演有效整合各种资源、实现营销一体化的角色。在这一过程中，归纳与相关部门的重要工作衔接点，已经成为整个营销系统价值高效传递的关键一环，当然其间需得到公司的理解和支持。
参考文献：
[1]吕筱萍.我国房地产市场价格传导机理及效应分析[J].价格理论与实践，2007,7:59-60.
[2]蒋定福.浅析房地产企业顾客关系营销策略[J].嘉兴学院学报，2007,4:116-118.
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