企业分销渠道适度控制问题研究(2)
2014-08-19 01:37
导读：其他因素。影响企业分销渠道控制的因素还有技术、文化、自然、社会、 政治 等方面的因素。例如地理环境、市场范围的大小、制造中心的位置、人口密
其他因素。影响企业分销渠道控制的因素还有技术、文化、自然、社会、
政治等方面的因素。例如地理环境、市场范围的大小、制造中心的位置、人口密度等对企业分销渠道的控制力也有重要的影响。当产地比较集中而消费人口较分散，分销渠道较长、有较多中间商时，企业对渠道的控制力就会降低。又如法律法规也直接或间接地影响企业对渠道的控制力，例如当政府要通过许可证制度来限制某些机构进入某个渠道时，企业的渠道控制力也会因此受到影响。
企业分销渠道适度控制的方法和策略
从上述影响企业渠道控制因素的分析中，可以得出企业渠道控制的“度”应主要把握在使企业产品分销经济、适合内外部环境的层面上。经济、适合内外部环境，即渠道控制的效益应大于成本，要依据企业的能力、发展目标和顾客的需求等情况来综合考虑和评估。一般来讲，企业（生产商）自建渠道的控制性最强，但企业的销售成本可能较高；而使用中间商分销，就意味着企业对渠道失去部分或全部的控制，从而在分销的投入力度和根据市场竞争而采取的对抗性行为方面将受到影响，但企业的销售成本可能较低。因此企业须对渠道控制的效益和成本进行评估，要根据自己的市场目标、经营能力、资金实力和承担风险的能力来确定渠道控制的规模和层次，切不可盲目，进行不切实际的控制。渠道效益成本的评估和控制线的设定包括渠道成员的培育和淘汰，必须保持合理及时的动态调整，必须适应企业发展进程和目标以及市场环境要求的变化，这是分销渠道控制能否“适度”的依据和基础，也是这项动态
系统工程的核心。此外，从企业（生产商）的角度讲，要保障对渠道进行适度有效的控制，还必须辅以各种有效的实操方法和策略。
（科教论文网 lw.nseaC.Com编辑发布） 掌控市场信息。企业渠道建设的一个重要方面是保持渠道动态信息的获取与反馈，为企业的渠道决策提供依据，指导企业的渠道行为。为此，企业应派员深入一线市场，分析市场走势与需求变化，把握竞争动向，确保及时准确地获得市场信息。
掌控渠道成员。企业要对中间商或其他成员，如运输商、广告商等拥有一定数量和质量的控制权。这种掌控可以通过沟通、服务和利益等措施来实现：
沟通。在决定是否销售企业的产品时，经销商都会考虑该企业的发展情况。因为市场机会是有限的，对甲企业产品的经销，就可能意味着放弃了乙企业同类产品的经销。因而他必须考虑经销这种产品的发展前景。因此，基于这一情况，企业一方面要用自己在市场上的地位与实绩来证明自己的优秀，另一方面要多与经销商沟通，不断地把自己的长远规划和美好前景向其阐述，使他们对未来有一定的“憧憬”。
服务。企业可通过对经销商的
培训与咨询，提供一个具体的解决问题的方案帮助经销商实现销售、提高销售效率、降低销售成本、增加销售利润等来达到管理和控制渠道的目的。
利益。每个渠道成员参与分销活动都是要以一定的利益作为保障，因此企业必须给渠道成员一定的利益空间，也就具备了利用利益控制渠道成员的条件。
控制经营风险。企业要根据自己的市场目标、经营能力、资金实力和承担风险的能力来决定渠道的进货规模和支付条件，切忌过度给渠道塞货，造成渠道堵塞而引起经营风险。
利用品牌控制渠道。从渠道管理的角度看，企业可通过产品品牌对消费者的影响，实现对整个渠道的影响。因为对于经销商来讲，一个优秀品牌的产品意味着利润、销量、形象，更意味着销售效率的提高。一般而言，畅销的产品需要经销商的市场推广的力度较小，销售成本比较低，还会带动其他产品的销售。因此企业只要在消费者层面上建立了自己良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响，利用品牌优势而掌控渠道。
