当前基层商业银行市场营销的障碍及对策思考(3)
2014-08-23 01:02
导读：４．以客户经理制的实施为突破口，推进市场营销向纵深发展。一是客户经理在工作过程中应当建立客户识别系统。客户经理将收集到的客户资料分析整理
４．以客户经理制的实施为突破口，推进市场营销向纵深发展。一是客户经理在工作过程中应当建立客户识别系统。客户经理将收集到的客户资料分析整理后，在银行内部实现共享，它有利于银行及时、深入地了解顾客的需求及其发展动态，建立对顾客价值的准确认识。二是实施价值创新战略。在价值创新过程中，客户经理首先要根据顾客的反映，测知客户对金融产品或服务的兴趣、偏好程度和需求规模，在与顾客的交流互动中，不断发现客户的价值需求。建立起“客户的金融需求——量体裁衣的金融产品——标准化的金融工具及市场交易量的增加——新的客户需求”的反馈机制。三是要识别有价值的顾客。银行虽然具有为所有客户的提供服务的义务，但商业银行的经营管理必须以效益最大化为最终目标，实施客户经理制就要为银行识别最有价值的顾客，使银行有限的营销资源和服务资源更多地投入到能够为银行创造最多价值的客户群体中去。四是做好客户经理制下直接经营。直接经营是指对全行具有全局性战略意义的重要优质客户，如行业性、集团性龙头客户等，应由上级行的高级客户经理联合基层行及相关部门组成营销团队直接开展营销活动，为客户提供高水平、多层次、全方位、一体化、个性化的优质服务，提升全行整体经营水平。
[２] ５．以效益为目的，合理运用灵活高效的营销组合策略。一是多、快、好、省的产品策略。基层商业银行应根据客户的实际需要，提供多样的金融工具，给客户更多的选择机会，真正实现“总有一款适合你”。同时为客户提供服务要速度快、效率高、周期短。所谓省，主要是指客户所花费的时间和费用两个方面的节约。对于时间方面的节约，可以通过提高效率来实现。对于费用方面的节约，就是要降低客户每次的交易成本。二是规范又不僵化的价格政策。在市场经济体系中，价格是最灵敏的经济信号和指标，对市场的供求关系和市场走向都会产生很大的影响。在金融业务中，利率就是其价格最基本的反映形式。但随着入世以后外资银行的进入以及与国际惯例接轨等多方面的需要，
放松利率管制，实行浮动利率制已将成为现实，这既给基层商业银行带来机遇，同时也带来了巨大的挑战。竞争必将进一步激烈，经营成本有可能上升，这就要求不断提高管理水平和营销能力，根据市场中资金供求变化关系，动态、适时地调整利率水平，既要满足客户的利益，又能提升基层商业银行的经营能力和经济效益，实现商业银行和客户“双赢”的战略目标。三是注重实效的分销策略。在过去很长一段时间里，基层商业银行的营业网点遍地开花，似乎这样就可以持续地增加其负债业务量，然而现实却是各个网点规模小、管理乱、效益低，各商业银行不得已又进行了收缩与撤退。因此，各行要审时度势，科学准确判断，坚持效益优先原则，以实现价值最大化为前提，加强营业机构网点的内部管理和技术升级，实现网点之间的高效互通，为客户营造一个良好的服务环境。四是丰富多样的营销策略。传统的基层商业银行促销多是以承诺高息和保值增值的形式，给客户施加一种利益上的驱动力。事实上，随着市场经济体制改革的不断完善，在严肃的银行监管形势下，出现了一些对人们的思想、生活都有重大影响的新现象，使人们的心理预期发生了显著变化，这些都为基层商业银行的营销活动提供了新的切入点。因此，在市场营销过程中，一定要在深入把握对象现状与特征的基础上，坚持有的放矢、突出重点、因人而异的原则，采取丰富多样的营销手段，真正做到深入人心，防止出现“千人一面”的情况。
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参考文献：
[１] 杨涌滨．商业银行要灵活运用营销策略[Ｊ]．金融理论与实践，２００３，（７）．
[２] 牟智强．基层机构如何做好新形势下的市场营销工作[Ｊ]．现代商业银行导刊，２００６，（２）．
