“一坐爽”冰垫市场营销案例(2)
2014-10-02 01:15
导读：五 招商：要了解经销商心理特点 ★华夏通商公司从1998年开始在全国范围内大面积招商。之所以招商能成功，是因为通过调查发现：许多商场有很多卖床上
五 招商：要了解经销商心理特点 ★华夏通商公司从1998年开始在全国范围内大面积招商。之所以招商能成功，是因为通过调查发现：许多商场有很多卖床上用品的柜台，秋冬季才走货，夏季相对显得清闲，由于这些柜台都是出租给个体老板的，出租时间一般以一年为单位，所以，夏季（淡季）就是不挣钱也不能撤柜台。如果让这些柜台夏天卖冰垫，个体老板准乐意，为什么呢？一是冰垫不像凉席什么的，只要想卖从哪都能进货；如果一个地区只给一家做，他就能成为专卖经销商。没竞争，产品又确实需求，就肯定会旺销。 ★冰垫这东西不需要太多的本钱，一两万块钱就能拿到这个代理，压力不大，只要勤快点，一个夏天就能挣个好几倍，为什么不干呢？ ★从1998年招商开始，招商效果一年比一年好。这两年的销售战绩，发现每个省都有几个卖得特火的“大户”。武汉有一个经销商，1998年在汉口就开了个“坐凉堂”，主打产品就是“一坐爽”冰垫，挣了不少钱，现在已成了华夏通商的金牌经销商。辽宁的一个经销商，是省代理，产品拿回去后自己打广告、再招代理，经营也相当不错。 ★从降温垫市场的总体情况看，厂家有不少，北京有三家、天津有一家，西安也有一家。说起来，华夏通商是实力最弱的一家，但这几年下来，华夏通商由于产品质量好，卖点设计突出，重视品牌营造等原因，慢慢成了控制了长江以北的市场的最大厂家。 ★产品基本覆盖长江以北地区的同时，意识到这个市场依然存在着许多空白点，这就是更多的县级市和富裕地区的城镇，许多做市场的营销人员存在着误区：认为县镇地区市场容量小，华夏通商的老板说，错了，这样的地方市场容量很大！为什么？就因为更多的厂家进入成本高，放弃了这样的地方，造成这类地区商品种类相对匮乏。公司认为如果产品克服进入成本高的瓶颈，肯定能取得不俗的业绩。华夏通商的优势就在于自己不做终端，只经销商，不存在产品进入成本，所以只要能制定对经销商有吸引力的政策，就能够成功。事实也确实如该公司所预料，对县级城镇的招商在2000年就显露出强劲的生命力，在该公司新增利润中，有相当一部分来自小城镇经销商的进货。华夏通商计划今年加大对小城镇的招商力度。
六 出口：产品无高低贵贱之分 ★小产品出口，并不像人们想象的那样困难，随着WTO的临近，各类小产品出口挣钱的机会也越来越多了，“一坐爽”冰垫这个小产品靠出口也挣了钱，说明产品并无“高低贵贱之分”。 ★“一坐爽”冰垫第一个国外经销商是1995年参加广交会的一个比利时商人，他订购部分产品后，在国外销售效果非常好。接着，引来了巴黎、布鲁塞尔、科隆这些比较大的城市的经销商。其中最大的一家是法国的某大型超市集团，1997年，他们与“一坐爽”签订了欧洲总代理，一个夏天走了22个货柜。 ★“一坐爽”冰垫在欧洲销量大与当地人生活水平高和气候适宜有关，像降温垫这种季节性产品，欧洲人一般只用一季，第二年再买新的。 ★产品打开欧洲市场后，对国内外市场又起到了带动作用，随着“小产品大出了国”、“巴黎流行‘一坐爽’”、“小商品，出口潜力大”一类的报道不断出现，韩国、菲律宾、马来西亚及香港的超市也不断前来订货。1999年以前，华夏通商只和北方家乐福打交道，2000 年也同上海的家乐福全国采购中心签下单，这样，华夏通商的产品直接为全国的二十个家乐福店配送产品。不断增多的订单，使华夏通商公司今年在上海、重庆建立了分装中心。
七 效果：处于快速增长中 从这几年的销量看，“一坐爽”冰垫由于实施了成功的市场营销策略，市场处在快速增长中，1999年市场份额比1998年增长了75％，2000年比1999年增长了80％。
点评 赶快占块空地儿——张辉 在大家都在感叹生意难做的时候，每年都有一些躲在暗处“偷着乐”，这些企业明白之所以自己能够顺利地挣到钱，是因为自己所选择的行业属于“不起眼的”，竞争对手是 “相对弱的”的缘故。就像华夏通商公司选择的降温垫行业，一不被大企业关注，二竞争对手没有形成垄断。选择好行业，剩下的事就很简单了：让产品质量过硬，做得比对手更好。 “一坐爽”凉垫在如何做到比竞争对手更好这点上值得企业借鉴：小产品很少重视品牌宣传，在“一坐爽”之前，根本没有企业为凉垫做过广告，“一坐爽”从进入市场初期开始，就开始做品牌宣传，为此投入了大量资金，成为降温垫行业里第一个为产品作广告的厂家，别小看这个第一，由于快速地在市场上占了块空地儿，第二个跟随者就没有第一个开创者的效果好了。市场经验证明，早期占领市场制高点是获得成功的关键因素之一。另外，“一坐爽” 凉垫的市场策略运用是非常专业的，比如“给西服打补丁”的思想，是能够在短期获得产品知名度的妙招儿，虽然“四十多元买空调”这个广告语多少有些言过其实，但却能唤起人们的“兴趣点”，没有兴趣点，广告肯定会窝在其他广告里“跳不出来”，经销商和消费者连看都没看到广告，怎么去买呢？学学华夏通商的赚钱小招儿，赶快在市场上占块空地吧。
