透明营销的４Ｐ策略(3)

2015-02-24 01:00

导读：2．捆绑式促销、买多少送多少、买什么送什么等已是商家惯用方法 2007年以来，商家在促销中大玩“数字”游戏，甚至出现了诸如“满200送198，再满200送

　　2．捆绑式促销、买多少送多少、买什么送什么等已是商家惯用方法
　　2007年以来，商家在促销中大玩“数字”游戏，甚至出现了诸如“满200送198，再满200送300抵扣券加50元现金券”的高难度的返券方式。这些弯弯绕绕的促销，人为地延长消费者在店堂内的滞留。返券的时间、场所经常受限制，并且程序复杂，结果消费者因此排队等候现象严重，增加了购物成本。返券购买的物品在退货、售后服务等方面存在的问题也不少。在竞争激烈的南昌商界，购物送券几乎已成行业习惯。返券的做法，虽然法律没有明确禁止，但它容易形成无限循环的圈套，不值得提倡。
　　3．大礼包、大赠送、大活动等促销炒作逢节假日更是火爆
　　“自定规则”表现为以格式条款逃避责任，一些商场搞购物赠物活动时，宣传的赠品与实际赠品不一致，有“挂羊头卖狗肉”之嫌，并且以海报写有“赠品以实物为准”来搪塞；也有的以“取消活动”方式来戏弄人。
　　4．积分制、会员制、优惠制等诱导消费者
　　这些是商家常用的一种营销方式，作用是引导、刺激消费者多购物消费。但是，建立这些制度并不是简简单单办一张卡，然后施之以小恩小惠，其根本目的是收集客户的资料，了解客户的消费习惯和偏好，从而做到对客户一对一的个性化服务，提高客户的忠诚度，然后再结合其他平台，进行宣传、促销、广告、游戏、活动，与客户互动，让他们参与其中，乐在其中，刺激商场内潜在客户的购买欲望。
　　5．购物抽奖
　　“购物抽奖不透明”表现为有奖项设置无人监督的情况，如每年的购物中大奖活动数不胜数，举办者用诱人的奖项和高中奖概率吸引消费者购买其产品，但无人公布中奖结果；一些奖品海报也有误导。比如，某饮品厂家宣传其产品箱箱有奖，消费者参加后才发现，实际必须购买两箱以上才能中奖。（科教作文网http://zw.ΝsΕAc.Com编辑整理）
　　上述促销手段均存在着不透明的缺陷，因此，新的营销理念提倡透明促销，让促销变得透明起来，提倡明折明扣，不在促销方式上玩戏法、诱惑消费者。零售商促销活动的广告和其他宣传，其内容应当真实、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起误解的语言、文字、图片或影像。对不参加促销活动的柜台或商品应当明示，零售商不得虚构清仓、拆迁、停业、歇业、转行等事由开展促销活动，应充分保护消费者权益。零售商开展促销活动应明码标价，价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。不得在标价之外加价出售商品，不得利用虚构原价打折或使人误解的标价形式或价格手段欺骗、诱导消费者购买商品。
　　
　　四、分销的透明营销
　　
　　分销策略主要是指使商品顺利到达消费者手中的途径和方式等方面的策略。其影响因素包括付款方式、信用条件、基本价格、折扣、批发价、零售价等。企业为了使产品顺利地到达终端或消费者手中，产品往往要经过某些经销商、代理商。这些经销商、代理商在经销产品时，由于地理位置、地区的经济发展状况及销售政策的不同而获得不同的利益。这往往容易导致企业渠道经常出现窜货，损害渠道成员利益。企业在利润的驱动下，纷纷利用各种渠道以达到广泛分销的目的。产品在流转过程中，生产企业要与经销商建立长期良好的伙伴合作关系，这种关系的建立需要诚信来维持。只有讲诚信的企业才能赢得更多的支持者(渠道成员)，才能把产品分销到全国各地，再到用户手中。厂商和渠道之间的关系将更加透明，渠道的价值将由以往的资金和物流平台转变为具备附加价值和增值能力的合作伙伴。然而，很多企业在分销中以自我为中心，只考虑自己利润最大化，损害渠道成员的利益，如延迟交货、撕毁供货合同等。因此，在分销中，双方或多方应追求渠道中的利润均衡，否则，就不可能达到双赢的目的。把人员管理好，把人的主观能动性调动起来，企业的策略、目标、计划自然会得到很好的执行。国内企业要全面建立起透明的规则文化，关键就在于将水面下的处理方式，转到水面上来处理，大家一视同仁。在透明规则的建设面前，也不是所有关于企业信息和管理都是透明的，没有一点机密，而是在内部明确分工的前提下，知道自己该做什么，不该做什么；该知道什么，不该知道什么，都应有明文规定，再配合系统的机制就可以确保正常运行了。为了更好地服务经销商、分销商，渠道管理者的管理必须透明化，才能在渠道中树立公平和公正的形象，各销售渠道才能与厂商建立起信任。企业的渠道伙伴才能保证每个项目都能如期交付，同时也如期赚钱。各销售渠道与厂商间的互相信任关系才是健康的。如果没有透明化的渠道管理，渠道商有项目时就不愿和厂家沟通，也就无法达成双赢。