ＢＳＣ在销售团队绩效考评中的运用(2)
2015-03-11 01:04
导读：2． 运用BSC确定销售团队成员个体的绩效测评体系。（1）财务维度。目标：提高销售团队产品的市场份额和盈利率。各项指标：①销售收入：销售人员个体
2． 运用BSC确定销售团队成员个体的绩效测评体系。（1）财务维度。目标：提高销售团队产品的市场份额和盈利率。各项指标：①销售收入：销售人员个体销售产品所获得的收入。②新产品销售收入：个体销售新产品所获得的收入。③毛利：销售收入—销售成本。④个人销售利润比例：个体销售的利润占团队总利润比例。（2）顾客维度。目标：以顾客为导向，对于不同的顾客建议购买不同类型的产品，从而使本企业产品占领更大的市场份额。各项指标：①客户的总费用：成员个体为销售产品所消耗的费用之和。②平均客户保持期：所有客户的总保持时间之和/客户数量。③客户流失率：流失的客户数量占总客户的百分比。④客户保持率：保持下来的客户数量占总客户的百分比。⑤客户获得率：新增的客户数量占全部客户的百分比。⑥从新客户获得收益的百分比：成员个体从新客户处获得的销售额/个体总销售额。⑦成功率：销售完成数量/销售联系数量。⑧造访的客户数：个体所拜访过的客户总数。⑨与目标客户花费的时间：与目标客户交流的总时间。⑩营销费用占销售额的百分比：个体营销费用/销售额。提出建议的数量：客户提出的各项建议的总数。 销售量：销售人员个体的销售数量。 频率：一定时期内交易的次数。（3）内部流程维度。目标：通过实现顾客的目标，从而最终实现销售团队成员个人的财务目标。各项指标：①准时送货：在预先确定的时间内完成送货任务。②平均提前时间：送货提前的总时间/送货次数。③对客户要求的反应时间：从客户提出要求到企业员工给客户答复这段时间。④返工：在销售工作中未能达到要求再次工作的次数。⑤回购的频率：在一段时间内发生回购的次数。（4）学习维度。目标：销售团队成员为使产品能够长期占据市场，应该学习适应发展和变革的能力。各项指标：①缺席天数：销售人员个体因故不能工作的天数。②员工建议：员工为企业或团队提出的建议。③意外损失时间：因意外原因造成的工作时间减少。④员工的销售效率：在一定时间内销售人员个体的工作成果。⑤道德规范：销售人员违反道德的行为。
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四、 结论
由分析可看出，有关团队绩效的测评，有两个重要的层面：一个是团队层面，另一个就是个体层面。在团队绩效测评时仅仅强调其中某个层面的测评都有一定的缺陷。如果过分强调销售人员个体绩效，会导致团队内部的过度竞争，影响团队整体的战斗力，甚至会牺牲整个团队的利益；如果过分强调销售团队的绩效，而忽视个体绩效，则很难确定销售人员个体在团队中所起的作用。当绩效测评与奖惩措施相联系时，容易造成内部的不公，从而影响团队凝聚力。另外，也容易造成某些销售人员“搭便车”的现象，影响团队的总体绩效，进而影响组织战略目标的顺利实现。因此，我们要在团队背景下充分考虑销售人员个体对团队的贡献，以提高团队动力。
综上所述，销售团队作为一个整体，在评价其绩效的时候，首先应当考虑团队对组织的贡献，即销售团队的绩效；另外，为了反映销售人员的内部公平，避免“搭便车”现象的出现，还应当考察个人对团队的贡献，即销售人员个体绩效。只有团队和个人都把握好，才能构筑出一个完整的销售团队绩效测评体系。
参考文献：
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