论目标市场营销战略模型(2)
2015-05-14 01:19
导读：我们强调定位是STP营销战略的核心，并不表明产品差异化策略就比市场细分策略更加重要。事实上STP营销过程是一个整体，决不能单独割裂开来，产品差异
我们强调定位是STP营销战略的核心，并不表明产品差异化策略就比市场细分策略更加重要。事实上STP营销过程是一个整体，决不能单独割裂开来，产品差异化策略和市场细分策略往往也可并行不悖。
目标市场营销战略模型的构建
如前所述，以传统STP营销战略为指导，企业的营销运作一般是按“市场细分——确定目标市场——产品设计开发——品牌形象宣传——目标顾客销售”这样的路径顺序进行。传统STP营销战略观念的弊端也是不言而喻。从上面的分析我们也不难看出：传统的STP营销战略强调从市场需求的分析出发，其本身是营销观念的一次革命。但它又局限于仅仅关注对顾客的分析，尤其在最终定位时。首先，传统STP战略在最终定位时忽略了对企业自身资源及能力状况的分析把握，这往往会导致企业错误的定位或定位失败。很多情况下即使目标市场很有潜力，企业如缺乏相应的人才、技术、资金、营销等资源与能力也很难在该目标市场上定位成功。由此可见，扬长避短，找出目标市场与本企业资源能力的最佳结合点应是传统STP营销战略补充考虑的关键因素。其次，传统STP战略也未能充分考虑目标市场容量和竞争对手状况。仅从顾客分析的角度来看，具有一定规模和发展潜力的市场可能早已被竞争对手所看好，在这种情况下，缺乏对竞争对手的认知和分析，任何定位风险极大，即有可能失败，正所谓知己知彼，方能百战不殆。再次，传统的STP战略对顾客的分析基本是一种静态分析。应该说顾客的需求是发展变化的，而且顾客往往也并不确切知道自己需要什么。传统STP战略静态分析在顾客需求及相关特征瞬息万变的今天，往往难以避免失败。最后，随着社会的发展和人民生活水平的提高，消费需求进入了个性化需求时代，传统的STP营销难以满足个性化要求。STP营销的成功之处在于满足了不同消费者群的不同需要。但是由于它针对的是消费者群体而不是单个消费者，其所考虑的重点是同一消费群体对某一商品属性的共同要求而不是每个消费者与众不同的特殊需求，这就决定了STP营销对个性化需求的满足是不完全的。企业要想在个性化需求时代赢得先机，必须逐步实现“定位”向定制营销的转变。所谓定制营销是指企业在营销活动中，针对每个消费者与众不同的个性化需求，为其“量身定做”产品从而最大限度地满足消费者需要的一种营销模式，在此不做展开。
（科教作文网http://zw.ΝsΕac.cOM编辑） 综上所述，笔者提出STP营销战略新模型如下图：新模型有机整合了顾客分析，企业能力分析及竞争对手分析，在此基础上规划实施STP营销战略。针对个性化需求的出现，本模型还指出了定位营销向定制营销转变的方向，值得另辟专题探讨。
参考资料：
1.芮明杰.市场营销管理—定位·联盟·策略[M].上海：
复旦大学出版社，2001
2.尚怡.市场定位策略[M].北京：
企业管理出版社，1999
3.彭星闾.市场营销学[M].北京：中国财政经济出版社，1990
