论保健品淡季营销策略(2)
2015-06-27 01:01
导读：终端宣传分为硬终端和软终端两种形式：硬终端包括横幅、挂旗、招贴、海报等；软终端包括医疗服务队、义诊队、直销队、促销小姐、理货员、医药代表
终端宣传分为硬终端和软终端两种形式：硬终端包括横幅、挂旗、招贴、海报等；软终端包括医疗服务队、义诊队、直销队、促销小姐、理货员、医药代表、演出队等。在开展终端宣传时一定要制定制度、程序，并加强
培训、督导、检核、奖罚，积极有序地进行。医药保健品的终端分为出货终端和推荐终端。所谓出货终端主要是指销售产品的商场、超市、药店等地方；所谓推荐终端主要是指对保健品起推荐作用的医生、店员等。对出货终端经常促销的项目为理货、补货、终端包装、店头促销等，对推荐终端经常促销的项目有拜访、推荐、礼品等。抓终端就是要重点抓好以下工作：
（1）终端包装陈列。
所有终端宣传品，能上尽量上。宣传品包括大小招贴、不干贴、大包装盒、推拉、落地POP、桌面POP、横幅、“科普讲座”、车贴等，终端包装就是要将宣传品摆放到位，展示产品形象。
（2）制定终端达标标准。
希望营业员尽力推荐公司产品，并掌握产品基础知识；如果推荐竞争品，该终端点为“废点”；终端如有盲点也按“废点”处理。产品摆放正面至少3盒，要求摆放在最醒目的地方，礼品盒陈列面至少两盒；终端必须有公司的大包装盒、POP、吊旗悬挂于店中央或柜台上方，特别是A、B类终端，C类终端也要尽量。
在A、B类，至少要达到以下两种标准：挂广告横幅，在店门正上方或店内正上方，将大POP放在门口最显眼处；招贴画贴在最易看见的地方，每个药店至少要2张以上；有玻璃橱窗的必须把产品放进去；在店内产品模拟盒包装要摆好，A、B类终端必须有礼品装、书陈列，必须赠书给每个购买者。 2 保健品开展淡季营销应注意的问题
（转载自http://zw.nseac.coM科教作文网） 2.1 适时推出新产品
在淡季适时推出一些新产品能让消费者不至于在淡季淡忘了企业的品牌。如果企业的营销预算有限的话，企业也可以在广告宣传上节约开支，只通过新产品的推出来吸引消费者的注意力。很多企业都选择在淡季在某些地区推出一系列新的保健品，开发新的产品属性和附加价值，测试消费者对新产品和价格的接受程度，以备在旺季到来之时进行大规模的全国推广活动。如果消费者在淡季能够接受你提供的新产品、接受新产品的价格，那新产品在旺季的营销活动就相对简单多了。
2.2 理智促销
有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。某滋补酒在陕西省市场上就曾因为在淡季大幅压缩费用而取消了陈列费用，降低人员工资和提成，结果造成陈列质量的降低和大批销售人员的流失，旺季到来时，措手不及。
相反，在淡季保持适度的促销，特别是形成对竞争者强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果。调查过的大部分营销人和营销专家都认为，淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。
2.3 慎重打折
淡季为了减轻公司库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，被众多营销专家看作是非常不明智的做法。大幅度打折一般都会破坏企业的品牌形象，使消费者对产品产生怀疑。淡季的时候可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样既能够在短时期内增加销量，也不至于对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。大幅度打折的做法会让消费者觉得企业的产品非常廉价，淡季过去以后，消费者将对企业的产品失去热情。
打折是保健品促销的大忌。 近年来，很多保健品企业在淡季的做法是，在标准包装保健品外附着同款小包装或者印有企业标识的物品。这样做的主要目的是为了在淡季阻挡别的同类品牌进入消费者的家庭，维持品牌在淡季的市场份额。
（转载自http://zw.nseac.coM科教作文网） 参考文献
［1］@张继明.保健品营销谋略［Ｊ］.中国商贸，2001，（12）.
［2］@张敏，孙利华.我国保健品营销的短视行为分析［Ｊ］.中国药房，2005，（13）.
