基于网络经济时代企业深度营销探析(2)
2015-07-04 01:29
导读：3.建立区域市场营销管理平台 区域市场的开发和改造必须要有各项营销职能的系统支持，并在区域营销平台的组织形态、管理规范、业务流程和营销人员投
3.建立区域市场营销管理平台
区域市场的开发和改造必须要有各项营销职能的系统支持，并在区域营销平台的组织形态、管理规范、业务流程和营销人员投入等方面得到保证。对于重点市场，要成立由营销副总、咨询专家、大区经理、区域经理和业务骨干等组成的项目小组，集中资源、统一指挥和协调进行重点突破。建立区域市场营销管理平台，由区域经理全面负责，包括对其下属的聘用、
培训、监督、指导和评价激励，建全相应的管理规范和工作制度（各岗位描述、责任权利、销售报告制度、例会制度和绩效考核制度等），同时设计和确定各种工作流程（市场维护、客户巡访、促销管理、价格协调、物流配送、市场调研、信息反馈管理、费用财务管理等业务流程），加强营销前台、后台的整体协同，提高响应市场的速度和能力。在平台建设中，重点是要强调营销人员的培养和团队建设。
4.组建一支高效的客户顾问队伍
建设客户顾问队伍是掌控终端、提升客户关系价值的有效手段。企业与客户的沟通程度的深浅已经成为影响企业进一步发展的最为关键的因素。通过对业务人员的选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的职业化“农夫”，成为能够为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问。企业与渠道中的经销商结盟，建设一支客户顾问队伍组织下的经销商团队，打造具有竞争力的营销价值链。
5.启动、发展区域市场
一是在区域内选择和确定核心客户，根据选择标准和合作模式的原则，与客户进行沟通谈判，达成长期互利合作的关系;二是要在区域整体规划的前提下，与核心客户一起开发和建立覆盖区域零售终端网络，完成营销价值链的构建;三是集中营销资源，采用有效的策略组合，发挥企业产品力和品牌力，打击主要竞争对手，同时不断向核心客户提供全面的服务和支持，提高其网络开发、维护能力和自身经营管理能力。四是企业作为营销链的管理者，通过加强对各级客户的服务指导，提高营销链各环节的分销效率，同时按照市场竞争的具体要求制定有效策略，引领各级渠道成员加强协同，如产品有节奏的梯度投放、价格波动协调等，提升整体争夺市场的能力。
（转载自中国科教评价网http://www.nseac.com） 6.加强日常管理，巩固区域市场
要加强渠道物流、资金流和信息流等流程管理，及时处理窜货、乱价等渠道冲突，维护市场秩序;同时要加强对现有客户的维护和管理，通过增值的服务和有效的沟通，深化原有客户关系，还要在区域市场容量最大或增长最快的地区集中资源，重点攻击，加强客户争夺，通过有计划的渗透，不断蚕食对手的优秀客户和开发新客户，优化营销网络结构，扩大客户和市场占有率。
四、深度营销在网络经济时代的操作要点
深度营销的核心，就是要抓住深度做文章。而在网络经济时代，其深度又有了另外的含义:
1.向顾客深入地推销自己
对于新产品、新企业，企业更需要在最短的时间内让公众了解自己，只有在了解的基础上才能增加信任感。企业可以制作自己的网页，并辅之以多媒体技术，如用声音、文字、图形等方式，将企业的生产流程、企业文化、制度建设、技术力量、激励政策、经营理念等全方位地展现给顾客，以获得他们的信任感。
2.向顾客深入地推销自己的产品
信息不全面、不完整、静态性、单向性等各种缺陷在如今的媒体广告中都不同程度地存在着。企业通过网络，与顾客交朋友，了解其喜悦和痛苦，从关爱他们的角度出发，进行情感营销，详细地介绍产品的功能、使用方法，并追踪使用效果。同时，通过网络随时回答顾客提出的问题，双向交流，深入沟通，以培养顾客的忠诚度。
3.深入地了解顾客
真正的深度了解是建立在充分尊重个性的基础之上的。网络经济时代的深度营销将改变传统的了解顾客的模式，企业现在可以充分利用网络技术，通过E-mail、BBS等手段，与顾客就各个方面的问题，展开深入交流，从各个侧面、各个层次，更全面地了解顾客，并从中找到市场机会和企业工作需要改进的地方。
