评价网 > 科教论文 > 经济学毕业论文 > 市场营销论文 > 正文

中国寿险业观念营销实施研究(4)

2015-08-18 01:04
　　
　　2.丰富的营销渠道和专业化的个人销售模式
　　实践中中国的寿险销售渠道主要有公司直销、保险代理人、保险经纪人、银行销售、网络销售等。
　　公司直销是保险公司利用公司设立的营业部直接向消费者提供保险服务。
　　保险代理人根据保险公司的委托授权，代表保险公司和投保人联系办理保险业务，向保险公司收取代理手续费。保险代理人可分为专业代理人，兼业代理人和个人代理人三种。专业代理人是专门从事保险代理业务的保险代理公司。其组织形式为有限责任公司。兼业代理人是受保险人的委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险人代办保险业务的单位。个人代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。
　　保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人和保险人订立保险合同提供中介服务，并向保险人收取佣金的组织和个人。保险经纪人是保险营销的重要渠道之一，其主要多用于团险营销。
　　电话保险、网络保险、银行保险等都是新兴的重要营销渠道。银行保险业务是指通过银行的各种渠道来销售寿险公司的产品。寿险公司和银行签定代理协议书，由寿险公司提供适合市场需求的寿险品种，银行代为销售保单，保费存入该银行账户。
　　中国寿险业20年间取得如此大的发展，很大程度上归功于如此丰富的营销渠道。但通过研究，不难发现，无论哪种营销渠道，都必须依靠人的信息传递来完成，离不开双向的交流沟通，这种销售模式要求营销人员必须具有一定与所售商品及其应用有关的专业知识和素养并经过专门销售技巧、市场知识与能力培训。在交流中凭借其强大的观念与文化、知识与能力以及保险产品的适用性后盾，为客户提供满意服务。
　　根据LIMRA(美国寿险行销协会)的研究，寿险销售主要采用个人销售方式。个人销售方式是一种与一位或多位潜在购买者在面对面交谈或电话联系中提供信息的销售手段。个人销售适合寿险商品销售，原因如下：
　　第一，教育消费者。寿险产品是复杂的，而他们被用来满足某人的需求与目的的方式则更为复杂。很少有人花费时间全面了解所有保险和金融产品如何运作。人们在购买寿险产品时，需要向能给他们提供更多的专业知识指导的代理人咨询。而代理人能够从客户的意见中确切了解客户的需求点，回答客户有关产品方面的疑问，使客户从代理人的回答中得到简单明了的答案。在这个过程中，销售人员对消费者进行了寿险产品的普及和教育，使消费者产生购买意向。
　　第二，关系营销的捷径。代理人花费时间了解消费者的需求，并向其推荐最适合消费者需求的产品，这样会得到消费者的信任。从自己信任的代理人那里购买了寿险产品且满意的客户，会更容易购买其他保险和金融需求的补充性产品。同时，有关现有客户需求的信息有助于公司进行以客户为中心的营销活动，及新产品的促销选择。
　　第三，保险公司的公共关系。代理人工作的一个重要方面是充当公司和客户的纽带。个人销售工作对公司乃至整个保险行业的信誉有着巨大的影响。代理人代表着职业形象并展示着自己的职业道德。进一步说，代理人不仅展示着资深的职业修养，还塑造着公司的基本形象。
　　第四，获得客户资料。销售人员能够掌握现有的和潜在的客户对公司及其产品、对公司在市场中的整体形象问题的第一手的、直观的资料。大多数公司通过与他们的销售人员定期会面，得到从客户处反馈上来的大量的营销和服务信息。
　　在营销实践中，也验证了这种专业化个人销售模式的高效性。如：1992年美国友邦寿险公司在上海开业，带来了全新的个人代理的营销模式，并很快抢占了上海的寿险市场；在不到2年的时间接收营销员近5000人，业务规模超亿元。1995年上海77万张个人寿险保单，友邦寿险就占了70万张，当时在保险业界引起了剧烈的振荡，由此引发了国内寿险公司的竞相效仿，从此个人代理制成为国内寿险营销的主渠道，并得到了保险业界的普遍认同和推崇，极大地促进了保险业的快速发展。