论企业关系营销中的内部营销(2)
2015-08-29 01:08
导读：员工——顾客关系 在关系营销实践中，许多组织只看到直接利益，注意到要与外部建立良好关系，而常常忽视内部关系的处理，即忽略内部营销，主要表
员工——顾客关系
在关系营销实践中，许多组织只看到直接利益，注意到要与外部建立良好关系，而常常忽视内部关系的处理，即忽略内部营销，主要表现在：组织内部各部门间缺乏沟通和协调，没有对全体员工灌输关系营销意识。许多组织在进行关系营销时，只局限于营销部门，各部门各自为阵，彼此间未能进行有效的沟通、协调与合作。一个组织如果没有首先照顾好它的内部市场——自己的员工，那么它将不会在外部市场上获得成功。整个关系营销活动，就是从建立良好的员工关系开始的，组织只有将关系营销交给每个成员去负责、去执行，才会全面有效的推进组织的营销活动。如图2说明了组织是如何通过员工来实现关系营销的。
从图2可以看出组织要想建立牢固的组织——顾客关系，除了通过传统的外部营销与顾客建立关系外，还应该同时推进组织的内部营销，对外许下的关系承诺必须在内部推行，因为顾客受外部营销的影响，接受承诺，形成感知，但最终是通过与员工的接触来兑现承诺的，若组织不进行必要的内部营销，员工可能对自己的兼职营销者角色不够投入，顾客就会有种受骗的感觉，组织战略就会失败。只有通过内部营销随时让员工了解对外的承诺，
培训他们实现这些承诺的技能，才可能在外部市场获得成功。另外，在图2中仅仅提到与顾客接触的一线员工，其实关系营销不应局限于一线员工，而应扩展到所有员工。一线员工依赖其他部门员工的服务，组织内部的每一个员工都是另一个人的内部顾客，这就形成了内部顾客关系，内部服务质量影响了员工工作满意度，就会影响到顾客满意度。
（转载自中国科教评价网http://www.nseac.com） 营销不仅仅是销售部门的事情,而且也需要每一个部门、每一个员工共同参与。而组织的团队意识、价值取向、行为准则将影响顾客满意最大化。内部营销主张组织内部各部门、各员工之间不断地进行双向沟通,承担起收集市场情报、传播沟通信息、满足市场需求的重任,并促进组织对市场需求做出及时正确的反应。因此组织应对内部既相互区别又联系的各部门的目标和政策进行统一协调，以达到最优化和协调一致；关心员工的利益，为员工树立明确的事业发展道路，重视组织与员工的双向沟通，提供员工参与管理的机会，加大培训力度。这样，组织才会做到“全员营销”。没有优质的内部营销为保证，关系营销就成了无源之水。
蛛网模型告诉我们，组织处在一个大系统当中，各种关系不是孤立存在的，每个关系都有可能影响其他关系，少了哪一种关系都势必影响到这张网的和谐和功能的发挥，因此营销活动必须要研究几大市场之间的互动效应、协同效应，力求整体效果最佳，尤其对内部市场的关系营销更是如此。员工满意是保证顾客满意的前提和基础，忽视员工需求的满足，员工的不满意情绪往往影响服务质量，影响顾客的满意度，从而影响组织与顾客的关系。
参考文献：
1.魏宇,高隆昌.关系营销中各类关系市场重要性排序分析.科学学与科学技术管理,2001.9
2.吕光明.关系营销的误区及对策.吉林省经济管理干部学院学报,2000.6
