中国建设银行公司业务产品及营销研究(2)
2015-12-24 01:12
导读：(2)产品部门与客户部门的职能不清。 从产品分布体系的横向分析，国际主流银行的产品部门职能普遍定位为对产品线的管理和对客户关系管理部门的支持
(2)产品部门与客户部门的职能不清。
从产品分布体系的横向分析，国际主流银行的产品部门职能普遍定位为对产品线的管理和对客户关系管理部门的支持保障，即负责产品开发、产品规范推广、产品销售、售后服务、产品升级，并对前线客户服务部门提供支持保障等一系列的职能。客户部门的职能是负责对公司客户进行统一的客户关系管理，协调产品部门进行产品的营销和开发等工作。建设银行在对公业务方面虽然设置了负责客户关系管理的公司业务部门，但仍然存在着产品部门与客户部门职能不清的问题。事实上，建设银行未能形成真正意义上的覆盖客户需求的产品部门，负责客户关系管理的公司业务部门却把相当部分的精力花在为客户开发、设计产品和服务解决方案上。这种职能划分不清，各部门各行其是的局面，导致建设银行根据客户需求进行产品为维护和新产品开发的能力较弱，反应速度较慢，无法真正建立为主要客户量身定制服务的运营模式。
因此，建设银行公司业务产品发展存在的另外一个重要问题是公司业务、产品的生产、销售体系架构设置不适应公司业务产品的发展，产品部门与客户部门的职能不清。
(3)客户部门考核指标不合理，导致产品和客户部门间的利益方向不一致。
目前，建设银行虽然有了以客户为中心设置的部门，但对其考核的指标依然是接业务(产品)来设置的考核指标(如业务量等考核指标)，而不是关注客户的开拓、维持以及从客户方面赚取的利润。这种考核方式人为地造成了部门间的协作障碍。拥有产品开发、推广和维护职能的客户部门，由于具备营销的核心职能就可能在进行客户关系维护过程中偏向于销售自己的产品，其他产品往往沦为一种辅助销售的手段；在选择客户方面也是以自己产品主要使用对象为主。 (4)产品管理的内容不全面。缺乏规范的制度流程。
（科教论文网 lw.NsEac.com编辑整理） 产品管理要对产品进行生命周期全过程的管理，且应对产品的效益负责，不仅是印发制度、控制风险、检查落实等。由于历史形成的因素，建设银行如果说授信产品可以利用利息收入作为简单的参考，但中间业务产品却缺乏测算手段，这对未来拓展非利息收入尤其不利。虽然分部门核算已经展开，但对不少产品部门的考核指标中，利润的比重并不大，主要还是业务量指标为主。利润观念的淡薄，还导致一些部门或分行为创新而创新，开发产品不考虑投入产出，形成浪费。
(5)产品管理流程不规范。
建设银行现有的产品管理工作也不够规范，产品部门的一些产品创新能力不够，产品部门的营销、推广工作还不够细致。产品推广是一项十分细致的工作，涵盖了设备、人员、定价、分润、宣传等多个方面，从国外银行的经验来看，通常都有一份非常详细的检查单来指导、帮助和检查产品的推广准备工作，建设银行在这方面还没有完整的制度。推广之外，在产品的开发、维护、退出等方面，建设银行与国际同业也存在着一些差距。产品开发、推广中出现问题，不仅会影响产品的效益。还有可能带来其他负面影响，如客户满意度下降等。
缺乏统一管理的新产品开发工作，直接导致了新产品开发力度不大，推广困难等混乱局面，降低了建设银行产品方面的竞争优势。因此，寻找一个切入点，重新整合公司业务，实现公司业务结构的战略调整，提高公司业务的持续竞争能力是一个亟待解决的问题。
4 未来建设银行公司业务产品发展思路
(1)大力发展人民币公司存、贷款业务。
作为一家立足中国的国有银行，人民币业务应是中国银行未来安身立命之本。根据前述分析，建设银行人民币产品具有较高的收益率，是建设银行目前主要的利差收益来源，目前人民币存贷款利差还保持在一个较高的水平，建设银行应抓住这个有利时机，将建设银行的人民币公司存款、贷款业务做大、做强。其中，存款方面应重视对低成本资金的吸纳，特别是应采取各种措施，大力发展人民币单位活期存款业务。由于其成本较低，应考虑采取一定的奖励措施来促进此项业务的发展。贷款方面应重视项目融资等期限长、收益大、技术含量高的产品。
