４Ｒ营销理论下的企业营销人员特质模型研究(2)
2015-12-30 01:14
导读：三、企业营销人员的特质模型 在4R营销理论下，营销人员有两方面的特质是不可或缺的，即能力特质和态度特质。其中能力特质包括身体特质、智力特质和
三、企业营销人员的特质模型
在4R营销理论下，营销人员有两方面的特质是不可或缺的，即能力特质和态度特质。其中能力特质包括身体特质、智力特质和学识特质三种特质因素，它表明营销人员所具备的能力潜质。态度特质包括动机特质和社交特质两种特质因素，它表明营销人员的动机驱动力。两种特质互为补充，能力特质是基础。研究发现，在能力特质相当的情况下，企业营销人员态度特质决定组织的营销绩效。
1、能力特质
（1）身体特质。耐力（长时间持续的耗体力）；敏捷性（反应迅速、灵巧、动作协调性好）；
视力（视觉、色觉较好）；听力（能辨认各种声音）。
（2）智力特质。灵敏观察力（能敏锐的观察、辨别细微的事物）；注意力（在精力不集中的情况下仍能观察入微）；记忆力（能持久记忆营销需要的信息）；理解力（能理解顾客沟通中口头或书面表达的各种信息）；解决问题的能力（能演绎和分析各种抽象信息，并为顾客及利益相关方提供解决方案）。
（3）学识特质。口头、书面表达能力（口头、书面表达清楚并简练）；行动力（合理安排营销活动日程计划性、果断选择行动方案决策能力）；专业知识（能处理专业信息，包括营销知识、客户管理、公司概况、企业文化、管理制度、公司产品等；专业技能（能进行一系列复杂的营销专业活动）。
2、态度特质
（1）动机特质。适应变化的能力（能自我调整，适应变化）；适应重复（能忍受重复活动）；应对压力的能力（能承担关键性、压力大的任务目标）；对孤独的适应能力（能独立工作或忍受较少的人际关系）；对恶劣环境的适应能力（能在复杂的环境下工作）；对危险的适应能力（能在危险的环境下工作）；独立性（能在较少的指导下完成工作）；毅力（吃苦耐劳，能坚持一项工作，直到完成）；主动性（主动工作并能在需要时承担责任）；诚实（遵守常规的道德与规范，不断获得客户信任）；激情驱动力（有很强的上进心和追求成功欲望）。
（转载自http://www.ＮＳＥＡＣ.com中国科教评价网） （2）社交特质。忍耐力（在紧张的气氛下也能和人和睦相处）；仪表（衣着风貌达到适当的标准）；影响力（在建立关系的过程中，个人品格能影响顾客及相关方面）；合作力（能适应团队作业）。
企业营销人员分为高级营销人员、中级营销人员和初级营销人员不同职级，
企业管理者在使用模型时，可邀请营销专家、企业负责人和HR经理按等级、实用性、权重不同维度进行评价。并在细化特质因子基础上，形成具有个性特点的营销人员能力素质模型。
【参考文献】
[1] 郭国庆、刘凤军、王晓东：《市场营销理论》[M]，
中国人民大学出版社，1999年出版。
[2] 付亚和：《工作分析》[M]，
复旦大学出版社，2005年3月第1版。
[3] 汪岩：《未来MBA30种能力》[M]，中国纺织出版社，2005年7月第1版。
[4] 任启方：《营销人员，如何培养你的市场悟性？》[R]，全球品牌网， 2006-5-18。
[5] 佚名：《市场营销十大趋势》[R]，第七频道，2004-12-2。
