农村金融机构开展中小企业信贷营销的思考(2)
2016-03-25 01:09
导读：2.正确市场定位是核心 市场定位决定了信贷服务的方向和客户群体类型。笔者在苏南、苏北的考察中发现,当前一些临城临镇的农村金融机构将城区镇区业
2.正确市场定位是核心
市场定位决定了信贷服务的方向和客户群体类型。笔者在苏南、苏北的考察中发现,当前一些临城临镇的农村金融机构将城区镇区业务作为发展方向，想在城市信贷市场的蛋糕上分一块的趋势。这固然是市场发展的需要,但农村金融机构的市场定位始终不应偏离服务三农,特别是重点扶植当地的农村乡镇经济、中小企业。无论人力资源或技术支持上,农村金融机构的综合竞争力在城市还很难与各商业银行抗衡,非竞争优势之所在。农村经济的发展在国家的扶持下是可以预见的，而当前占领广大的农村市场的金融机构单一,加之乡镇企业的发展活力不可低估,这无疑为农村金融机构发展提供大好时机。我个人认为应立足农村市场，发挥现有渠道优势,牢牢把握现有中小企业,培育具有发展前景、科技含量高的中小企业,步步为营,稳抓稳打,反而能在竞争中取胜。
3.客户管理是基础
把握现有中小企业，培育优质客户并稳固客户是客户管理的主要内容。根据中小企业的行业发展前景、企业业主的素质、贷款保证方式、产品运行质量等方面判定客户,对企业评优评级，建立中小企业信用评估体系和衡量标准。不同级别的客户给与不同的贷款支持和优惠。例如温岭农村合作银行对于优良企业客户实行较一般期限贷款利率下浮10%:对企业、股东、业主不动产提供抵押担保风险度较低的企业贷款，实行较一般期限贷款利率下浮20%的优惠政策;对生产性现金流量充足,销售货款回行率高的开户企业实行特惠利率。美国管理学会估计,开发一个新客户的费用是保持现有客户的6倍。因此在客户管理的过程中把握现有优质客户至关重要。把握老客户并非意味着忽略新客户的开发。在信贷营销的过程中渗透现有客户与开发新用户应并重。针对农村经济的资源特点不断扶植新企业，成为产业龙头是信贷营销的战略重点。在信贷营销的过程中应主动加强信息服务、咨询服务，帮助农村中小企业提供完善财务管理体制等，开发和培育中小企业,并促进其发展,实现贷款数量与质量的增长,实现银企双赢。
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4.加强信贷管理是关键
确保信贷资金的安全性、流动性、盈利性，是信贷营销的出发点与归宿。实行贷款问责制度，落实贷款管理责任，不能因为怕担责任而惜贷、畏贷;在信贷营销中要协调好信贷安全管理与业务开发间的关系。风险与效益相伴而生，没有无风险的效益，就必然丧失取得较好效益的商机;承认合理的信贷风险，才能增强合理的信贷冲动，才能加大加快信贷营销。通过对中小企业贷款的条件、业务流程、信用评定等方面进行研究，积极开展中小企业(主要是民营企业)贷款营销，积极培育和支持有市场、有效益、有信誉的中小企业。在扶持、服务中小企业过程中扩大信贷投放。逐步增加贷款的营销和投放，提高其占比。完善信贷综合考核机制，金融机构在考核信贷员工作业绩时，新增优质信贷客户数也应纳入考核范围，成为考核标准;另外政策性、互助性、商业性中小企业融资担保体系的建立，将为中小企业发展提供较好的安全保证，为中小企业信贷营销提供良好的外部环境。
5.整合营销资源、发挥合力。
关注市场信息，做好市场调研，准确把握市场发展动态，积极对中小企业进行沟通、引导。根据不同时期农村经济发展的新特点和中小企业的不同需求，在信贷产品上要因地制宜、积极创新。借鉴其他商业银行在产品开发与营销上的经验，努力开拓信用卡、汇票承兑、贴现、转贴现业务国库捐回购、拆借等融资业务;代收代付、代办保险等中间业务。建立全国性信息网络，实现通存通兑，提高服务效率;灵活运用贷款定价策略，针对中小企业的现状，择优限劣，扶植和增强优质客户和优质产业、产品的贷款竞争能力;保持原有渠道优势，评估、整顿渠道资源，防范渠道风险;结合中小企业资金使用“急”、“频”、“少”的需求特点，在有效防范信贷风险的基础上简少审批环节，规范并简化操作程序，节省企业信贷的各项成本。
