中国移动公司基于客户资源的营销渠道选择(2)
2016-06-28 01:03
导读：三、基于客户群的多层次营销渠道 站在战略发展的高度重新审视，唯有重视客户资源，重视资本运作，以创新的经营理念在营销渠道拓展上精耕细作，高
三、基于客户群的多层次营销渠道
站在战略发展的高度重新审视，唯有重视客户资源，重视资本运作，以创新的经营理念在营销渠道拓展上精耕细作，高起点、规范化、规模化创建纵横交错、动静结合的多层次营销渠道，才能获得长期竞争的战略优势。一是拓展以自办营业厅、合作营业厅为主的服务渠道，以人力、物力、财力为支撑，合理布局倾力打造精品服务渠道，从区位优势、硬件设备、设施到员工形象、素质、服务水平、服务管理、服务质量、服务功能等一切务必追求一流，缔造一流的营销服务生态环境与和谐的消费环境，既能代表一流企业的形象，又能展示一流企业的实力，在其他渠道中充分发挥其“旗帜”与“标杆”的引领作用，在社会中起到企业窗口与门户的示范功能，体现世界一流企业的品牌价值。二是拓展以指定专营店为主，代办、代销、普通代理商为辅的客户发展渠道，实施规范化管理，力求实现五统一，即:统一代理形象、统一服务标准、统一CI标识、统一业务流程、统一广告宣传。进一步规范经营秩序，实现无为而治，充分利用各自资源优势，适时开展业务服务创新和市场宣传等方面的深入合作，共同策划和组织市场营销活动，寻找和创造更多更好的服务机会和商业机会，在渠道经营者获取利益的同时向客户提供更全面更方便更快捷的通信服务，提升渠道知名度或渠道市场影响力，实现抢占市场的目的。三是建立以直销员、大客户经理为主的直销渠道，采取走出去走上门的战略，要善于扮演客户与员工的双重角色，具有强烈的市场竞争意识和公关能力，要求精通各类业务，能为客户排忧解难，化解营销冲突，及时实施服务“补救”，稳定具有商业价值的大客户和集团客户，收集市场信息，为市场决策者提供一线情报，实施“渗透”与“反渗透”战术，以争夺目标客户资源为主体开展营销与服务工作。四是抓住国家推进城市化战略和实施小城镇建设战略的历史机遇，在继续推进大客户经理派驻制的同时，拓展社会营销渠道是服务和营销的一种延伸，可实行专(兼)职业务经理制，广泛聘请街道、社区、居委会、村委会工作人员或优秀的业务推销人员，甚至企、事业单位、学校的门卫、物业管理人员，把渠道建立在街道、社区或村民小组上，签定排他协议，支付报酬，把报酬与服务质量、业务收入、业务发展挂钩，既能调动其积极性，又能增加其工作的稳定性。五是将企业精神和服务理念融入到渠道的建设中，通过沟通显化营销渠道中有形无形、显在潜在、供给与需求等多方面资源价值，是市场营销模式的转变和市场竞争观念的创新，提高企业运用市场手段配置资源，尽快适应与竞争对手竞争的能力，沟通渠道既是企业的“形象代言人”，又是企业发展主流方向的倡导者，更是传递企业亲和力，链接政府及社会关系的行为纽带。
内容来自www.nseac.com
参考文献
[1]中国邮电电信总局，电信市场与营销[M].人民邮电出版社M1998，12
[2]郭欣、王秀芝郑，户服务与管理[M].广东经济出版社，2002，4
[3]傅云新，服务营销实务[M].广东经济出版社，2002，4
