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销售成功的源泉(2)

2016-07-07 01:01 　以生活信念促进销售　　毫无疑问，几乎所有成功人士都具备某些共性，不管他们是从商、从政、从事娱乐表演或是比赛。要取得销售成功，销售人员必须具备某些最根本的特性。克利夫·高尔耶（Cliff Galyen）负责State Farm保险公司在东南部业绩最佳的办事处之一。他认为他在职业生涯中，很早就发现他的成功完全依赖于他帮助别人的能力。　　他回忆说："我卖保险的第一个星期，一位我认识的女士打电话告诉我她正经历一场痛苦的离婚。我是她孩子上高中时的教练。她说：'克利夫，你是我孩子的教练，我现在也需要你的帮助。你能帮我吗？'她需要办理汽车保险、房产保险、健康保险和养老保险。当时我意识到自己接到了一个大单。这让我觉得自己是在帮助别人，销售并不只是销售产品和赚钱。不管你从事那个行业，销售都是有目的的，在保险业中就是给人们提供保护——－保护他们的健康、财产和家庭。　　"但当销售人员只盯着赚钱时，就会失去工作的意义。他们应该把注意力放在追求销售的真正意义，那就是帮助人们克服困难。当他们做到这一点时，生意就会滚滚而来。我很早就发现了这个道理，但许多人并没有这么幸运。"　　高尔特认为，她从事多年来，遇到了许多她认为有潜力成为最棒的销售员，但却最终没有成功的人。她认为这些人之所以失败是因为他们缺乏一项重要的核心信念，而信念是取得任何成功的基础。　　她说："对销售员来说，第一位的，或者说最重要的是必须相信自己和自己的实力，坚信自己有能力去事物的。如果他内心认为生活是可怕的，大部分情况下只是碰机会，自己的努力并不会对整体有什么真正的改变，他就不会有动力去做事，或者不能在遇到困难时坚持下去。"克里思琴认为那些经历过起起伏伏的人最容易失去信念。"那些认为自己不能掌握命运的人不会去利用所有的机会。他们可能会取得一时的成功，然后又消沉下去，因为他们不能认清是什么让他们走向错误。相反，他们把失败归咎于走霉运，结果很快就会放弃，而那些认为'我以前就经历过这个，我知道该怎么做让情况转好' 的人却不那么容易就放弃。"　　高尔特提到的另一个信念是相信自己的行为和决定是有意义的，不管结果如何或者遭受到多少次的拒绝。"也许他们不能总是获得提升或接到一笔大生意；也许他们的产品演示很笨拙；他们的销售业绩很糟糕；但这就是生活。"但是成功并不是说我们必须经受多少次失败，而是我们能多快地从失败中振作起来，从失败中吸取经验教训，然后朝着目标继续前进。区别就在于我们如何看待失败和对待失败。你应该始终保持勇气去冒险，不管结果会如何。　　最终，你需要决定用何种策略去帮助销售员建立信心，朝着他们自己定义的成功方向而努力。在销售中，其中一块最大的绊脚石就是被人拒绝。FreshSuccess的门罗说他为了应付不可避免的"不"，已经开发出一套"精神体操"，进行自我鼓励。　　他解释到："当有人对我说：'我没兴趣。'我就告诉自己，'好吧，如果你不安装我们的程序，你的生意就不会很成功。'我会继续精神百倍地去找下一个顾客或公司，他们知道我做的事的真正价值，他们会说：'是的，这会帮助我们成功的。'"　　从良师益友获得帮助　　埃里克·安德森（Eric Anderson）是Power Merchandising公司的全国销售经理，他注意到销售员在遇到一些能对他产生积极影响的人以后，他往往可以取得成功。　　他说："我总是把和比我优秀的人交往看成自己的一个目标，而在高中时，我不和那些更聪明的孩子一起玩。那时我觉得自己可以影响周围的人。当我走向工作岗位后，我不再和与自己处于同一水平的人交往，而是努力和那些比我高一个层次的人来往。我希望从他们身上学到东西。"　　出于同样的考虑，安德森认为良师益友对他的成功起到重要的作用：在需要时能得到帮助，得到机会去证明自己的能力。他觉得在当今，个人抱定决心要努力和成长时，需要寻找一些良师益友。他说："现在和15年前的情形不一样了，现在的人有更多的自我保护意识。"但一名良师益友会给你很大帮助，他就像一块共振板，能提供你自己想不到的观点，或者对同一提出不同的想法。　　对许多沉迷在悲观失望中，或者是那些达到一个稳定状态后想有新突破的销售员来说，这些有益的想法会为他们做出积极的改变提供养料。但关键在于，就像高尔特指出的那样，光听听磁带，读读书，在脑袋里想想该怎么做事是不够的。最重要的是要有所行动。　　她说："当我们认定事物的发展方向而去行动时，最终会发现果然是这样。当然，你会遇到阻力，就像你开始新的一套锻炼计划时，你的肌肉是绷紧的，僵硬的，抵制你的运动。起先，如果你一直想的都是自我放弃，任何新想法都不可能被实现。所以你必须在头脑里不断地重塑信念，然后去实施。树立信念和赋予实施是一个反复的过程。你不能只考虑到成功，还可能有失败。"