新经济时代混合营销策略分析(2)

　　新经济时代混合营销策略

　　(一)建立科学合理的营销渠道体系

　　制定全方位的营销战略，建立完善合理有序的营销渠道体系。在混合营销渠道之间产生冲突时，要从大局着眼，从共同目标、共同利益出发，统筹规划，解决具体问题，这是解决两种营销渠道冲突的最基本方针。所以，产品生产者必须要做好两种营销渠道之间最佳的匹配设计，提高两种渠道的整体协调性，严格避免市场冲突造成的资源浪费。设计创新型网络营销渠道，制定科学合理的渠道促销方案。对具体的促销形式、人力物力的投入、市场分布、消费者服务以及渠道控制等进行全面的设计。产品生产者要明确长远的渠道发展策略，通过对两种不同营销渠道的合理定位，不断对两者的营销组合策略进行适时调整，强化对各自的渠道管理和控制，引导两者的互补、协调与合作，制定并落实能够从根本上解决实际问题的整合方案。

　　(二)进行合理的市场分区

　　在不同营销渠道提供不同产品或服务的生产者，要对在网络营销渠道上的产品进行限制，最好实现不同的渠道销售各自不同的产品，在两种渠道上分别引入同质不同形的产品或服务，或进行品牌的分区，形成多品牌组合效应等，尽量避免出现同一产品在同一市场区域由于不同渠道的分销造成压价的现象。为了能让两种营销渠道上的产品有所区别，最简单的做法就是，对那些将在网络营销渠道上进行销售的产品或服务，专门对其设计一个特有的品牌，尽管可能是同一种产品或服务。这样一来就可以有效降低两种渠道之间产品或服务的可比性，即使网络营销渠道打价格战，也能够有效避免两者之间的价格冲突。

　　(三)对各自市场以及消费群进行合理细分

　　解决两种营销渠道之间冲突的方法其实同解决传统营销渠道冲突的方法是相同的。市场以及消费群的划分实际上是市场营销的最基本方法，同时也是解决两种渠道冲突的有效方法。这种市场以及消费群的划分实际上就是将一部分消费者划给传统营销渠道，将另一部分划给网络营销渠道，实现两种渠道之间的互利互让，和谐共存。这种市场和消费群的划分从本质上讲是企业根据消费者心理需求以及外部环境的具体变化而进行适当调整的行为。比如，面对IT产品日益同质化、营销单一化以及消费者需求的个性化发展，包括宏基、YCL等在内的知名IT企业结合本身的行业特点和具体情况，针对不同的消费群，实现营销渠道的多元化以及细分化，构建多层次的渠道营销体系，成立总代理、核心代理 、网上直销、行业合作以及ASP等多种营销渠道方式，每个渠道都有着各自的侧重点，对不同类型的产品进行销售，能够灵活迅速的占领、扩大市场。

　　(四)对两种营销渠道进行合理分工

　　在充分发挥两种营销渠道互补性的网络营销体系的作用下，信息的发布以及资金的支付都是在网上进行的，而物流配送工作则主要由专业的物流公司进行。生产者可以把传统营销渠道成员发展为可以承担物流配送任务的专业的配送公司，或者是将其发展为自己下属的一个子公司，实现混合渠道间的互利共存。以惠普为例，惠普就是把将那些分布于全国各地的中间商发展成为主要进行物流配送的重要环节和部分。能够有效帮助处于核心市场的传统营销渠道人员，对其物流配送、售后服务以及市场管理等功能进行针对性的培育，为企业构建网络营销渠道提供强有力的区域性支持，如此以来，不仅可以有效提升企业网络营销渠道的服务水准，而且还能够促进传统营销渠道成员的市场管理能力以及服务水平的进一步提高和完善。提高传统营销渠道成员对企业的忠诚度，形成一种企业与传统营销渠道成员之间相互信任、相互合作的和谐关系，并且能够有效避免不必要的渠道冲突的发生。

　　(五)采取有效的沟通和利益共享机制评估冲突

　　新经济时代下的混合营销渠道的冲突，由于其呈现出的表现形式多样，因此，需要得到更加全面和正确的分析和评估。营销渠道管理小组可以通过定期与相关成员进行沟通的方法，对其具体运作情况做密切的监控，这样就能够及时发现冲突，并及时找出相关的原因，做正确的处理。可以通过确定冲突诱因和原因的严重度来对新经济时代下的混合营销渠道的冲突强度做出全面的评估，对于出现于个别企业中的新型营销渠道的冲突，可以根据冲突的原因以及冲突发生的频率分析来确定冲突是否对营销渠道的效率产生了消极还是积极的影响。另外，渠道成员之间的沟通和交流在混合渠道互利共存的过程中有着非常重要的作用。企业应该在两种营销渠道之间构建良好的通信系统，让他们对各自的工作进行互相了解和沟通，并对企业的某些措施展开讨论，从而在两种营销渠道之间进行相互协调，避免发生冲突。鼓励混合营销渠道之间互帮互助，可以相互做广告，企业也可以在自己的网络平台上对自己的渠道伙伴进行推广和介绍，实现互利共赢，有效避免冲突发生。

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　　1.田广通.网络环境下营销渠道冲突及应对策略研究[J].科技创业月刊，2011(7)

　　2.潘卫华.电子商务环境下营销渠道冲突及管理[J].黑河学刊，2009(6)

　　3.孟繁荣，孔祥习，彭益福.化妆品网络营销渠道与传统渠道的冲突管理[J].经济师， 2010(3)

　　4.文雅峰.企业网络营销纵向渠道冲突及渠道选择策略[J]. China’s Foreign Trade， 2011(12)

　　5.田广通.网络环境下营销渠道冲突及应对策略研究[J].产业与科技论坛，2011