国际商务谈判中英语的提问语用策略(2)
2013-05-27 01:19
导读：暗示式问题，提出的问题带有强烈的预期答案，如qhe quality of Our products has always been good，hasn 本公司的产品质量一向很好，难道不是吗)?由于问题中已包含
暗示式问题，提出的问题带有强烈的预期答案，如qhe quality of Our products has always been good，hasn
本公司的产品质量一向很好，难道不是吗)?由于问题中已包含了答案，提问只是敦促对方表态而已。一般来说，提问者应当把自己希望对方采纳的意见放在后面，这样更容易成功。
澄清式问题，是指就对方的回答再次让其证实或补充的提问方式，如，have you de您刚才提到本年度我们之问的双边贸易拟采取信用证(L／C)方式付款，决定了吗)?这种问题是让对方对自己说过的话进一步表明态度，可以确保谈判各方在同一问题的基础上相互反馈、加深沟通。
参照式问题，将第三方意见当作参照系所提出的问题，如，what do you think about it(国际媒体大多认为该产品的价格将持续回落，你认为会怎样)?这种问题是要求对方对彼此所熟悉和尊重第三者的客观评价予以确认。这种问法通常会给对方以很大影响。
开放式问题开放式问题是指在开放领域内不限答案的问法，通常无法采用是或否等简单词汇予以答复。这类问题没有明确的回答范围，可让对方畅所欲言，从而得到更多的信息。开放式问题可分为以下几种：
探询式问题，这是一种根据对方答复的内容，继续进行引申的一种问法，如．您认为价格已没有下调的空间，除了前面提到的两个因素外，能不能进一步谈谈其他理由)?探询式问题如投石问路，不仅能够挖掘更多的信息，然后进行比较分析，找出更好的方案，还能显示提问者对谈判对手所谈问题的兴趣和重视，使对方愿意与你交流。
商量式问题，这是一种征询对方意见的问法，如In March next year，．明年3月上海将举办一次华东地区出口商品交易会，到时您愿意来吗)?。这类问题，通常与对方切身利益相关，属于一种建设性地征求对方意见的提问方式。
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买方以连续的证明式提问，迫使对方一步步讲出产品提价的实情，并以本方掌握的事实为依据，使对方最终默认提价的水分，做出了让步。证明式提问的技巧是提问者的逻辑思维要严密，并对所涉及情况有相当了解，最后以对方认可的事实和充分的理由说服对方。
启发式问题，这是一种启发对方讲出看法和意见的问法，如．w s your opinion(~ 普遍认为铁矿石价格明年还会上涨，您有什么看法)?提这类问题的目的是启发对方谈出自己的看法，以便引出本方希望得到的或对双方都有利的新的建议。
诱导式问题，是在与对方取得初步共识的前提下，以步步为营的推理式提问，将对方思路纳入本方轨道，最终使对方的回答与本方目的相吻合。它是古希腊
逻辑学家苏格拉底创立的，至今仍被公认为最聪明的劝诱法。其原则是：与人辩论时，先不触及彼此分歧的观点，而是强调彼此共同的看法，达成一系列共识后，自然而然地转向自己的主张。
四)把握问话的时机掌握好提问时机有助于引起对方注意，掌握主动权，使谈判按照自己的意图顺利进行。发问时机主要有四个：一是对方发言停顿或间歇时，二是对方发言结束之后，三是在自己发言前后，四是谈判议程规定的讨论时间里。前两个时机是为了不打断对方发言，而在己方发言前提问可以进一步明确对方发言的内容，在己方发言之后提问便于探测对方的反应。大型商务谈判，常在几轮谈判后设有固定的磋商时间，为此要及时做好记录，归纳总结出谈判中的分歧或不明之处，使后续提问能问到点子上。
五)了解跨文化因素的影响谈判者要具有跨文化意识和相应的策略。了解对方文化有助于话语提问语用意图的实现。例如，以关系一目标为指向的谈判者常常会通过询问对方的情况，或是讨论天气、或是谈起前一天晚上的棒球赛的得分来开始每一次的谈话，以拉近双方的距离，创造和谐的谈判气氛；而以任务一目标为指向的人可能认为关系一目标谈判者的客套是浪费时间，他们常常直截了当切入主题，这往往会给关系一目标谈判者一个粗鲁无理的印象。因此，了解、尊重对方的文化及其谈判风格有利于创造双赢。
（科教作文网 zw.nseac.com整理） 五、结语对中方谈判者而言，国际商务谈判不仅是实力与智慧的较量，也是英语语言艺术的较量，而提问话语几乎覆盖了整个谈判过程，因此可以说，这种较量有时可以体现在提问时语言艺术的表达上。话语提问在国际商务谈判中起着非常重要的作用，具有不可忽视的语用价值，对话语提问诸多因素的把握，有助于谈判者获得谈判的成功。
中方谈判人员若能准确把握英语在国际商务谈判中提问环节的语用功能，遵循谈判提问用语的基本原则，有效运用提问的语用策略，可以圆满地达到谈判的目的，取得谈判的成功。
