IT巨头们的新直销主义(1)(2)
2014-03-22 02:33
导读：实质是渠道扁平化 戴尔直销的特点是根据客户的要求定制电脑，由厂家直接面对终端用户，这种方式由于可以减少中间环节从而达到降低运营成本的目的
实质是渠道扁平化
戴尔直销的特点是根据客户的要求定制电脑，由厂家直接面对终端用户，这种方式由于可以减少中间环节从而达到降低运营成本的目的。
这其实就是渠道扁平化的最大好处。事实上，IT巨头们做出直销的选择也正是其渠道扁平化的一个过程，而这个过程却并不是一蹴而就的。
IBM在其销售渠道选择上就曾做过多次不同的尝试，如早期的由几家总代理卖一种产品，或者一种产品由一家总代理包销，后来便是由一家总代理包销某一种产品的模式。但是这些模式有一个共同的缺陷就是：长期以来IBM对市场的预测来自第三方分析报告，或者总代理和分销商的意见，包括IBM自己在内，都没有直接面对市场，对市场没有切实的把握，这样对渠道的控制实际上是相当有限的。而当IBM开始采用直销的方式后，则不仅降低了渠道成本，同时还可以通过网络销售来加强对渠道的控制。IBM个人电脑事业部渠道经理如是表示。
在直销可能给公司带来的巨大能量方面，佳能中国表现得似乎更为自信。佳能中国首席运营官藏重信隆表示，佳能在美国和欧洲基本没有什么工厂，而中国生产佳能全球60%的产品，利用这一优势，佳能正在进行一系列渠道扁平化的尝试。
据悉，目前佳能中国的经销体系分为三层：第一层是一级总代理，之后是二级代理、经销商，然后是最终用户。而佳能下一步的动作则是准备把一级代理取消，通过二级代理、经销商服务于用户，此后二级代理也要逐步被取消，最后通过自己的渠道直接服务于最终用户。 共2页: 1 [2] 下一页 论文出处(作者):
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