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其次要进行国际市场细分,实行区域差别定价。农产品国际营销者应对全球市场进行细分,根据不同国家和地区消费者的收入水平、消费习惯、消费心理等因素,实行区域差别定价。例如,西欧的消费者由于购买力强,消费心理特点是喜新厌旧、追求时髦,他们对食品饮料的心理消费可以概括为营养化和方便化。在食品和饮料中,要求消费品种类多、有营养、能开胃、健脾、强身,又不会使人发胖,同时要求食用方便,节省时间。所以,高热量产品和普通蔬菜的消费比重下降,而新鲜水果、肉、蛋、水产品、奶制品、植物油等产品则相对上升。方便食品、小包装产品和饮料、具有异国风味的菜肴和调味品颇受欢迎。根据这些特点,销往西欧的农产品就应采用高品质配以高价格的策略,相反,销往南亚、东欧等地的产品则只能采取适当的低价策略。
(四)渠道差异化
渠道差异化是指选择与自身经营条件相适应的销售渠道。选择有丰富国际营销经验的经销商与之联合经销,或委托国际中间商代理分销,可以弥补农产品经营者国际营销经验的不足,快速开拓国际市场。 (转载自http://zw.NSEAC.com科教作文网)
由于我国农产品进入国际市场的时间不长,农产品的国际市场占有率低,经营者缺乏国际营销经验,要迅速打开国际市场,可取的办法是与国际农产品经营企业开展联合分销。外联国际市场,内联国内生产基地。当前,跨国公司已成为推动全球经济增长的一种动力,跨国公司都在努力寻找合作伙伴。例如设立在上海的沃尔玛、家乐福等,就通过采购、联销等手段,把我国大批农产品推向国际市场。在联合分销中,还可以通过联销伙伴引进国际先进技术改造和提高我国的农产品品质,像安徽种子公司与美国岱子棉公司、孟山都公司共同组建生产、加工销售棉种的合资公司,引进的美国保铃棉、抗虫棉种,就是运用转基因生产工程技术培育而成的高科技产品。
利用经纪人和代理商,也是开拓国际农产品市场的有效途径。国际农产品经纪人和代理商主要分为以下几种:
(1)产品经纪人。其主要作用是为买卖双方牵线搭桥,协助他们进行谈判,买卖达成后向雇佣方收取费用。
(2)销售代理商。是在签订合同的基础上,为委托人销售某些特定产品或全部产品,对价格、条款及其他交易条件可全权处理。.
(3)佣金商。在西方大多数佣金商从事农产品的代销业务,还承担替委托人发现潜在买主、获得最好价格、分等、再打包、送货、给委托人和购买者以商业信用、提供市场信息等职能。
(4)拍卖行。可通过拍卖行经营的商品主要是蔬菜、水果、茶叶、烟草和羊毛等农副产品,因为这类产品的质量、规格不够标准,不易分等。
(五)促销差异化
促销是企业在买方市场条件下占领市场的“金钥匙”。农产品经营者在促销手段的运用上要避免雷同、缺乏特色,要采用灵活多样、针对性强的促销方式,使促销活动成为强有力的竞争武器。
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