商务谈判中的情感语言(2)
2016-04-26 01:04
导读：3.1 表达赞美 在交际活动中，人们希望自己的形象和个性得到保持，希望自己的言论、思想或行为得到赞赏。谈判中真诚的赞美在维护和谐的人际关系中起
3.1 表达赞美
在交际活动中，人们希望自己的形象和个性得到保持，希望自己的言论、思想或行为得到赞赏。谈判中真诚的赞美在维护和谐的人际关系中起到积极的作用。在英国语言学家Leech的礼貌原则中有一条重要的准则：赞誉准则（Approbation Maxim） ①。Leech认为给对方的赞美在人际交往中起到融洽的作用。在商务谈判中，情感语言中的赞美语言亦是如此。例如上文举到的例子，“这是我们现在可以提供的最高价格了。虽然市场上还有很多同类产品，但是贵公司的每一件产品都能令我们的顾客满意，所以我们非常希望能与你们合作。”这种对对方产品的赞美，融洽了气氛，有利于达成协议。
运用赞美的情感语言时要恰如其分，过度的赞美会显得不真诚，起不到应有的语用功能。赞美的语言还应该具体明确，并适合对方的谈判方式和个性。
3.2 拉近距离
谈判中的情感语言可以有效地拉近谈判双方的距离，增进交际双方的友情和友谊。比如在谈判开始时说“很高兴我们又见面了，上次合作非常愉快，希望我们合作再次成功”，使得双方的关系一下子变成了再次见面的“老朋友”关系，自然会使得谈判更加顺利。再比如在谈判失败时，本来双方的谈判关系已经结束，新的合作关系又未达成，但是如果适时的表达“很遗憾，我们最终没能达成协议”，表达自己的遗憾之情，就可能使得双方的心理拉得更近一些，也有利于将来的合作。 3.3 增强说服力
商务谈判最常用的策略是“晓之以理”，以“理”说服对方。而情感语言的使用可以增强说服力。仍然用上文举到的例子，“这是我们现在可以提供的最高价格了。虽然市场上还有很多同类产品，但是贵公司的每一件产品都能令我们的顾客满意，所以我们非常希望能与你们合作。”在明确告知对方自己能出的最高价的同时，使用“我们非常希望能与你们合作”这样的情感语言，体现了己方真诚合作的态度，从而使得“这是我们现在可以提供的最高价格”显得更真实，更有说服力。
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4． 培养学生使用情感语言的意识
情感语言在商务谈判中起着重要的作用，但目前课堂上对情感语言意识的培养还不够视。根据目前商务谈判课程的教学现状，笔者提倡以任务为为途径，以交互活动的方式，在自然真实的课堂环境下，培养学生有意识的运用情感语言。
为了更好的培养学生在商务谈判中使用情感语言的能力，设计选择的任务应当体现真实的商务谈判活动、真实的交际目的和真正的角色。谈判话题可以涉及包装、价格、折扣、支付条款、保险、商检、支付和确认、索赔、代理、佣金等。教学方法从课堂讲授转换为交互性活动模式，让学生参加语言实践，激发学生在接近真实的语境中使用情感语言的兴趣。在进行模拟的商务谈判中，教师应该给予学生更多的主动权，让学生参与研究谈判对象的性格特征、文化程度、信仰、爱好、经历和心理特征等引导学生在适当的时候使用适当的情感语言。
5． 结论
随着商务交流的日益频繁，商务谈判受到越来越多的关注。作为商务谈判中的重要策略，情感语言的使用也需要的到重视。情感语言可以表达赞美，拉近谈判双方的距离，还可以增强谈判的说服力，从而促进谈判的顺利进行。我们应该学会有效地利用商务谈判中的情感语言。在当前大学的商务谈判课程中，我们应当重视培养学生使用情感语言的意识，通过具体的任务和交互活动的方式，在接近真实的环境下提高学生适时使用情感语言促进谈判的能力。
注释①：Leech, G. Principles of Pragmatics[M]. London: Longman. 1983. PP135-136.
参考文献：
1.Leech, G. Principles of Pragmatics[M]. London: Longman. 1983
2.贺继红, “兼顾利益关系 实现谈判双赢” [J]，《对外经贸实务》，2006， (04)
