寿险“等级比例”佣金支付制度探讨(1)(2)
2014-03-20 01:07
导读：确定不同等级营销人员的佣金支付比例 佣金支付比例的确定是实施“等级比例”佣金支付制度的重要环节。在确定不同等级营销人员佣金支付比例时，应
确定不同等级营销人员的佣金支付比例
佣金支付比例的确定是实施“等级比例”佣金支付制度的重要环节。在确定不同等级营销人员佣金支付比例时，应体现“等间差”和“等内级间差”，贯彻“优胜劣汰”、“留优汰劣”和提高寿险营销队伍整体专业化水平的制度设计理念。
具体操作上可先确定各等次的比例，然后再确定等内各级之间的比例，即“等间比例”和“等内级间比例”。如在确定个险营销人员的佣金支付比例时，在业务数量不变，支付佣金的总额不变的前提下，首先定“等间比例”：如A等为38%—45%，B等为20%—35%，C等为5%—15%。然后再具体确定等内“级间比例”：如AAA为45%、AA为40%、A为38%；BBB为35%、BB为28%、B为20%；CCC为15%、CC为10%、C为5%。计算公式为：某营销员等级佣金=该营销员的等级佣金支付比例×保费收入。见表2。
设立“生产力佣金”
在市场经济条件下，要素贡献应与要素收益成正比，即要素贡献越大，其收益也越大。上述按照等级比例支付佣金的办法，虽然在保费的基础上充分考虑了营销人员的专业化水平、服务、诚信、市场维护等因素，消除了单纯以保费多少按同比例支付佣金的弊端，但仍没有体现出营销人员生产力（保费收入）高低对公司贡献程度的差异。比如，年保费5000元的营销员与年保费5万元的营销员对公司的贡献显然不一样。为了解决这一问题，可考虑设立“生产力佣金”。
所谓“生产力佣金”，是指对超过公司规定保费限额以上的保费，再按一定比例计提佣金的“超额佣金”。具体操作是：寿险公司可事先规定一个保费限额，如果营销人员的进账保费小于或等于这个限额，则他（她）只能领取等级比例佣金；如果超过这个限额，则可以再领取一定比例的“超额佣金”。
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例如：寿险公司规定每位营销人员的年进账保费在3万元（含3万元），则年进账保费在3万元以下的只能领取等级比例佣金；超过3万元的则先按等级比例佣金支付办法计提全部保费佣金，然后对超过3万元以上的保费，再按一定比例计提佣金。
由于在等级比例支付下已经考虑了非业务因素，所以在“生产力佣金”支付比例上应一视同仁，不再与等级挂钩，所有营销人员只要符合“生产力佣金”支付条件，都按统一比例（如40%）享受“生产力佣金”，以奖励那些为公司发展做出特殊贡献的营销人员。
“生产力佣金”是一种带有奖励性质的佣金，充分体现了“等级比例”佣金支付制度的科学性和先进性。但应用时要注意把握好“保费限额”和“计提比例”两个关键问题。其原则是：开始实施时“保费限额”应定高一些，“支付比例”应低一些，以后根据情况变化再作相应调整；应体现奖励原则，享受人不能太多，一般以2%—5%左右为宜，否则就失去了作用；应遵循差别原则，即不同公司应有所不同。
营销人员佣金计算
寿险“等级比例”佣金支付制度的佣金应包括“等级比例佣金”和“生产力佣金”两部分。
现假定张三和李四分别为某寿险公司的两位代理人，他们的等级均为A等A级，如果寿险公司规定每位代理人年进账保费超过3万元（不含3万元）才能享受“生产力佣金”，且规定“生产力佣金”的支付比例为40%。现张三的年进账保费为5万元，李四的年进账保费为3万元。则在等级比例佣金制度下，两人的佣金分别为：
张三的佣金=等级比例佣金 生产力佣金=38%×5万元 2万元×40%=2.7万元
李四的佣金=等级比例佣金=38%×3万元=1.14万元
现行“保费固定比例”佣金支付制度是一种静态的单纯的物质利益激励制度，存在自身难以克服的“逆向利益激励”问题，导致了我国寿险营销环境的无序和混乱。“等级比例”佣金支付制度是在全面、综合评估寿险营销人员营销行为的基础上建立起来的佣金支付制度，因此它能更有效的遏止保险经营中的投机倾向、非诚信倾向和短期逐利倾向，有助于维护现实保险市场，培育和开发潜在保险市场，推动整个保险市场的健康、快速发展。但寿险“等级比例”佣金支付制度是我国保险发展过程中一次重大的利益调整，需要保险监督管理部门、保险公司和社会各界的支持，尤其需要保险监督管理部门在行政、
规章制度和政策上给予强有力的支持。
（科教范文网http://fw.NSEAC.com编辑发布） 参考文献：
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