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指数股票型基金的销售战略分析(2)

2014-08-26 03:05 　　2.2　指数股票型基金的市场营销策略
　　2.2.1　产品策略
　　(1)简单易行。在产品方面，应当尽力使得产品简单易行。根据指数股票型基金的规定，在赎回时应当赎回一揽子股票，而不是指数股票型基金基金份额。这对于机构投资者来说并不困难，但是对于中小投资者来讲，却增加了他们交易的难度，无形中提高了消费者的成本。所以，基金公司应当与各经销商，尤其是券商达成协议，由券商承担兑换指数股票型基金与一揽子股票的责任，减小中小投资者的成本。(2)组合产品，规避固有风险。在股指下跌时，买空的投资人的利益会受到损失。这也是由于指数股票型基金股指期货的性质决定的，不可能作出改变。但是基金公司可以将金融产品进行重新组合。以避免系统风险，如保险、期权等避险手段的使用。
　　2.2.2　渠道策略
　　指数股票型基金作为一种基金产品，其渠道可以分为主辅两条渠道。主渠道为各级券商，辅渠道为银行等其他金融机构。基金公司应当加强对于渠道的培训与监督，通过广阔的渠道进行市场渗透。具体来说，基金公司与各主要渠道可以采取的联合策略包括：(1)培训帮助。对券商相关业务人员，特别是营业部客户经理进行知识培训，提高渠道素质与销售水平。(2)加强产品联合研究与开发。指数股票型基金产品与其他基金产品的最大不同在于，经销商同时也是终端顾客，即券商等金融机构同样会购买大量的指数基金作为投资工具。因此基金公司应当成立专门课题小组，就产品性质等能够改变经销商成本利润结构的问题进行进一步联合研究，建立指数跟踪系统和套利交易系统，为券商与金融机构参与套利交易提供便利。
　　2.2.3　促销策略
　　(1)目标广告。广告策略需要明确对象，提高广告的针对性与渗透率。合理选择广告时间与广告投放媒介，使得广告可以直接到达潜在的投资者。提高广告的宣传档次与形象，提升产品定位，准确转达产品的稳定属性。(2)丰富促销手段。针对不同投资者的投资特点与风险偏好程度，结合市场产品开发，进行创新性的促销活动，通过设计金融产品与衍生品，开发出适合不同风险偏好投资者的促销产品，提高产品的吸引力和市场占有率。(3)人员推广。针对重点客户，选择更具有针对性的特定人员推广销售手段，宣传产品质量，提高广告渗透比率。
　　2.2.4　产品生命周期策略
　　由于指数基金产品在我国尚属于产品引入期，因此营销要求重点突出产品内涵，显示价格优势。通过产品销售建立完整的数据库系统，及时进行信息更新，掌握交易状况，营销经验教训。对于换手率异常的产品，及时进行同题分析，以利于新产品的推出。