论市场渠道中的窜货现象及应对策略(1)(2)
2015-02-22 01:08
导读：即市场上产品的外流。在不同的市场上，只要有利润的存在，就会有窜货发生的可能。参与不同的市场窜货的主体是总经销商和同一家公司的不同分公司。
即市场上产品的外流。在不同的市场上，只要有利润的存在，就会有窜货发生的可能。参与不同的市场窜货的主体是总经销商和同一家公司的不同分公司。同级别的总经销商之间可能会窜货，同一家公司的不同分公司或业务员也可能会在不同的市场之间相互窜货。假如在某地区下的两个市场上有总经销商甲和乙，甲、乙之下又各有次一级的经销商Ａ、Ｂ。这时窜货的形式主要表现在：（一）由一地的经销商向另一地的经销商倒货，如甲将货倒给Ｂ，产品又经Ｂ分销到乙的下家，从而使产品在乙的市场流通；或者产品反方向由乙地流向甲方市场；（二）互倒，如甲将货倒给Ｂ，乙将货倒给Ａ，互倒的产品又经Ａ、Ｂ分销，分别在甲、乙两地市场流通；（三）不同市场总经销之间互向倒货，如甲将货倒给乙，或乙将货倒给甲；（四）由某一地市场总经销商直接分销到另一市场，如甲直接将货分销到Ｂ；（五）分公司或业务员之间相互窜货，如甲地分公司或业务员将货倒向乙地市场。 2.3企业销售总部的“窜货”
企业由于管理监控不严，总部销售人员受利益驱动，违反区域配额政策，使区域供货平衡失控，造成市场格局不合理。 3、窜货的种类
按窜货的不同动机和窜货对市场的不同影响，可将窜货分为三类：
3.1恶性窜货
即指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。经销商向辖区以外的市场倾销产品最常用的方法是降价销售，主要是以低于厂家规定的价格向非辖区销货。恶性窜货给企业造成的危害很大，它扰乱企业整个经销网络体系，易引发价格战，降低通路利润；使得经销商对产品失去信任与支持。
3.2良性窜货
即指企业在市场开发初期，有意或无意中选中了流通性较强的市场经销，使其产品流向非重要的经营区域或空白市场的现象。在市场开发初期，良性窜货对企业是有好处的。一方面，在空白市场上企业无须投入，就提高了知名度，另一方面，企业不但可以增加销售量，还可以节省运输成本。只是在具体操作中，企业应注意，由于由此而形成的空白市场上的通路价格体系呈自然形态，因此企业在重点经营该市场区域时应对其再进行整合。
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即经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。它主要表现为相邻辖区的边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其它地区。这种形式的窜货，如果量大，该区域的通路价格体系就会受到影响，从而使通路和利润下降，影响二级批发商的积极性，严重时可发展成为二级批发商之间的恶性窜货。 共2页: 1 [2] 下一页 论文出处(作者):
对商业银行发展表外业务的思考
论商业银行发展的战略方向——大整合,大购并
