中国寿险业的下一步(2)

　　个人险收缩，但仍处主导地位

　　在中国，以前寿险保单是通过保险分支机构销售的。自九十年代初开始，市场的快速发展使得代理转为最主要的分销渠道。1992年，友邦保险成为最先引入代理分销的公司，其后平安保险将代理分销发展成全国的规模。

　　个人寿险、团体寿险和银行保险各险种有着不同类型的市场。而目前，随着银行保险和团险的扩张，个人寿险开始不断收缩，但仍是目前主体保单类型（见图1和2）。

　　个人寿险主要是通过代理销售，现仍处于市场主导地位。2002年，个人险占全部寿险保费的80%（虽然2002年年底下降到60%）。最近，个人险的业务环境变得日益艰巨，竞争日趋激烈。特别是在主要的大城市，情况更是如此。再有，一直以来代理的问题也不少：比如对客户服务差、销售时信息误导、整体诚信度较低等。

　　银行保险的快速发展和其他资产管理产品的出现（例如管理基金）也对个人寿险业务形成了冲击。由于对代理普遍缺乏信任，客户很可能选择通过银行购买保险，或干脆选择另外一种投资类型。

　　团体寿险被视为一个关键的市场，有望在养老改革和整体经济发展的推动下快速挺进。效益好的大型国有企业和跨国公司都是这一产品的最先采用者。

　　团险在中国主要是通过很强的商务关系销售的。因此，许多国内保险公司都面临提高销售和营销能力的挑战，以使他们的销售团队上升到能够向大公司销售的水平。不幸的是，团险产业中的不良操作甚为普遍和猖獗，比如劝诱型销售和其他“灰色”活动。曾有报道披露，一些代理用多张个人险保单来写团险保单。

　　除此之外，直到2003年末，保监会仅向6个国内保险公司发了经营团险的牌照。由于产品和服务的数量有限、差异不大，目前这一市场的竞争十分激烈。

　　银行保险模式是平安保险于2000年8月首次引入中国市场的。平安的这一举动代表了与过去的割裂，当时的法规规定银行与保险公司之间只许达成独家协议，比如太平保险与工商银行、平安保险与中国银行。由于一些法规的松动，银行保险的发展在银行伙伴关系多元化的促进下突飞猛进。

　　今天，几乎每家银行都有多个保险合作伙伴，反之亦然。这种伙伴关系通常是建立在企业一级层面，但是具体的落实——比如要推动哪家保险公司的哪些产品，则一般是各分行负责。因此，分行经理们支配着较大的权力，而寿险公司也分派其银行保险的代表团队在每个地域促进产品销售。一些行业观察家预测，鉴于代理佣金成本的攀升和保险产品的商品化，到2010年，银行将分销新增寿险保费的30%.

　　竞争手段趋同

　　寿险产品的选择范围在中国是有限的。一般可以分成两大类：

　　纯保障型产品：这些都是短期保单，时限平均1年，覆盖医疗和意外伤害等。2002年，纯保障型产品占寿险保费总额约10%.

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