保险服务三重特征的营销价值(1)(2)
2017-08-08 06:47
导读：（三）差异性 与物质产品不同，服务产品是由不同的营销人员、在不同的地点和时间、向不同的顾客提供的，因此就必然带来服务产品的巨大差异性。作
（三）差异性
与物质产品不同，服务产品是由不同的营销人员、在不同的地点和时间、向不同的顾客提供的，因此就必然带来服务产品的巨大差异性。作为物质产品的彩电，是通过标准化的流水线生产出来的，质量一致，在运输和保管过程中不出现问题，消费者感受到的某一个品牌和规格的彩电质量是一样的。保险产品则不然，同样一个险种，由不同的公司推出，不同的人去营销，在不同的地区和时间向不同的顾客营销，会有不同的服务质量。
保险服务的差异性，对保险服务营销提出了规范化和服务质量控制的要求。营销教授菲利普·科特勒（Philip Kotler）认为，对服务质量控制一般采取三个步骤：第一步是投资于优秀人才选拔和
培训，第二步是将服务过程标准化，第三步是追踪顾客的满意反馈，及时进行调整。减少服务差异副作用的另一个方法是，提供适当的服务保证，并监督营销人员实现所做出的保证。
二、保险具有的金融产品特征
与其它服务产品相比，保险产品是一种金融产品，因此必然有金融产品的一些共同特征。金融营销专家亚瑟·梅丹（Arthur Meidan）认为，金融服务产品是金融机构运用货币交易手段融通有价物品向金融活动参与者和顾客提供的共同受益、获取满足的活动。这些金融产品的共同特征也会对保险营销产生重要的影响。但是，大多数金融文献是用服务的一般特征来说明金融服务的特征，显然这远远不能为金融和保险营销提供可靠的决策依据。‘在保险营销中，研究金融产品的共同特征是十分重要的。
（一）金融性
金融服务与其他服务最为显著的区别在于金融性。餐饮服务提供餐饮，娱乐服务提供娱乐，修理服务提供维修，而金融服务提供金融产品，体现为钱或财富的保值与增值，业务内容包括现金保管、现金提取、货币转账、保险产品、抵押贷款等。他比一般的餐饮、娱乐、维修等服务，有着更强的技术性、信息不对称性和顾客的重视性。消费者不像了解洗发水那样了解金融产品，但“消费者从这些服务功能中获得的满足远远大于他们从物品所有权中获得的满足”。“‘因此，金融和保险产品的营销需要建立与其它服务不同的流程，需要对顾客更加耐心和反复提供服务，其中会有一些服务没有达成交易，这也是金融和保险营销的正常现象，因为金融和保险产品启动市场的时间会长于其它服务产品，顾客对金融产品的认知过程要大大长于一顿晚餐。
（科教论文网 lw.nSeAc.com编辑发布）
（二）持续性
与其它服务相比，金融服务体现了金融企业与顾客之间的长期固定关系，大多是一种持续的服务行为。人们去剧场看一场演出，去理发馆剪一次头发，去饭店享用一次美餐，大多是随机性的，没有长期契约关系，提供的服务也是一次性的，更是间断性的。金融服务则不然，金融企业一旦与顾客形成服务与被服务的关系，就天然地形成长期契约或是会员的关系，金融企业为顾客提供的是持续的24小时不间断的服务。
金融服务对象的固定化和持续性，使相应的营销效率可以大大提高。保险公司可以充分利用完备的顾客信息资料做好三件事：一是与顾客保持密切和良好的关系，不断培养忠诚性顾客；二是对已有的顾客群体进行市场细分，为其提供有良好营销前景的保险产品；三是为一些大客户提供定制产品，满足顾客的个性化需求。共2页: 1 [2] 下一页 论文出处(作者):
论养老社会保险制度
保险投资风险理论研究
