发展我国个人银行业务的战略选择(2)
2017-11-11 04:10
导读：组合营销，渠道创新 美国著名营销专家米尔顿·科特勒在《中国银行业的市场营销问题》一文中指出：“银行业要想在加入WTO后真的变得很有竞争性，那么
组合营销，渠道创新
美国著名营销专家米尔顿·科特勒在《中国银行业的市场营销问题》一文中指出：“银行业要想在加入WTO后真的变得很有竞争性，那么国有银行从零开始就必须建立它们的营销和销售管理力量”。零售银行业务竞争加剧、产品多元化和复杂化、客户需求个性化都要求商业银行必须做好市场营销工作，尤其是要发挥银行的整体营销能力。在发展零售银行业务过程中，除了挖掘传统营销手段的潜力，更要组合运用各种营销策略，进行渠道创新，如开展网络营销、直复营销，导入CRM工程，对客户实行分层管理,开展关系营销，特别是要注重开展交叉销售。世界各国的营销实践证明，交叉销售在银行业和保险业等领域的应用效果最为明显。2001年，赛伦传播公司（Celent Communications）开展的“欧洲零售银行的交叉销售研究”，对法国、德国、英国、意大利、葡萄牙、西班牙等国银行业的交叉销售战略进行了评价。调查显示，欧洲最大的20家银行在线顾客的交叉销售收入比传统的经营方式收入增加了20%。我国银行在发展个人银行业务时，应注重发挥交叉销售的作用，比如“零售业务批发做”，实现个人银行业务与公司类批发业务间的联动，充分利用现有资源，满足顾客需要，赢得竞争优势，提高营销效益。
建设品牌，产品创新
在知识经济和金融全球化的大趋势下，品牌经营要远比产品经营更重要。国外银行十分注重金融产品品牌建设和管理工作，如花旗银行、汇丰银行，无不在实施名牌战略上下功夫，其名牌产品在推动相关业务发展的同时，为银行带来了宝贵的市场和丰厚的利润。现代企业专家史蒂芬金这样评价优秀品牌对企业的重要性：“产品是企业所生产的东西，名牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，优秀品牌却是独一无二的；产品易过时落伍，但成功的优秀品牌却能经久不衰”。因此，商业银行要有效地开展好个人银行业务，就必须搞好品牌建设：做好宣传，提高品牌的社会美誉度，集中精力做好品牌营销；要注意维护，不但要注意保护自己的产品形象，更要注意维护自己的企业形象；要提升品牌内涵。要注意用产品丰富品牌，更要用品牌带动产品。
（科教范文网 fw.nseac.com编辑发布） 金融产品创新是提高竞争能力的最好利器。谁在新产品开发上抢占先机，谁就将在市场上抢占先机。因此，不断进行产品和业务创新应成为国内银行发展零售业务必须坚持的原则。商业银行零售业务产品创新的方向应主要是致力于产品的高科技含量，进行整合性、前瞻性产品的研发。银行要建立优质客户服务管理体系和产品研发机制，明确负责产品管理的机构和人员；在产品推广上要逐个品种、逐个项目的开展市场分析，制定分类营销方案，重点进行突破。要按照客户需求来设计、研发金融产品，加强核心产品与辅助产品的分类管理，重点发展关联性大、综合服务功能强和附加值高的代理、理财及信息咨询等业务，提高产品的综合创利能力，以丰富的金融产品满足客户需求。要综合运用灵活的定价策略和优先、优惠的服务策略，在价格上要制定统一的个人金融业务服务收费管理体系，对优质客户采取灵活的收费定价标准。在服务上要对普通客户提供一般性柜面服务和自助、电子银行服务，对优质客户提供个性化、专业化的贵宾服务，确保优质客户享受优先优惠的服务待遇，保持品牌形象和业务品质的高度统一。
智能为先，科技创新
在网络金融时代，零售银行产品必须有强大的信息技术和金融技术支持，才能满足客户对方便、快捷、全能化银行服务的要求。电子化科技水平在金融服务领域的广泛应用，使得现代银行服务发生了巨大的变化，大量自助设备的应用和先进的电子终端服务的延伸，突破了传统的银行服务的时空限制；大量的智能化电子软件的使用，替代了大量的人工劳动，在降低人工成本的同时也在一定程度上满足了客户的个性化服务需求；电子化科技手段也为管理提供了大量的便利条件，数据库的无限扩容也使银行突破了客户资源管理受制于人力资本有限的瓶颈。可以说，未来的银行服务竞争很大程度要由科技竞争来完成。商业银行要搞好零售银行业务，应走科技创新之路，利用科技手段提高服务质量和效率。特别是要尽快建设好自己的网上银行，为推广网上个人银行业务打下坚实的技术基础。要增强网上理财软件的功能，引入账户集成技术，给用户提供更友好、更方便的功能。只要账户集成站点上有客户的主要账户数据，理财方案系统就可以直接把这些文件数据自动导入相应的表格栏目进行处理，使用户能够从翻箱倒柜的数据输入负担中解脱出来；要建立统一标准的信息中心，形成大型的信息网络，为每个客户建立数据库，即客户档案。银行应该对每位客户的情况了如指掌，并根据客户人生阶段的重大事件、特殊需求，为其提供咨询方案，开发个性化产品，成为客户的理财顾问，最终建立起客户跟随银行一同发展的良好关系。
