股市低迷期我国证券经纪业务发展思路探讨(2)
2017-12-03 02:32
导读：(二)从单纯推销产品到提供全方位理财服务 证券经纪人出于业绩考虑,往往注重拉资金,而客户之所以进行证券操作是为了让自己的闲余资金收益最大化。大
(二)从单纯推销产品到提供全方位理财服务
证券经纪人出于业绩考虑,往往注重拉资金,而客户之所以进行证券操作是为了让自己的闲余资金收益最大化。大部分投资者对于市场上种类繁多的产品并不太熟悉,由于资金量的限制,他们无法享受专门的贵宾理财服务,因此希望获得证券经纪人专业的投资和理财指导,而不仅是关于某个产品收益多少的保证。这与过去相比,需要证券经纪人有更高的业务素质,即证券经纪人不仅要对股市熟悉,而且要对市场上提供的各种理财产品都比较熟悉,并且能根据客户的资金状况、收入支出状况、风险收益偏好等情况为客户做出理财计划,提出明确的产品建议供客户参考,而不仅限于推销自己的产品,
(三)从单纯的销售到销售服务一体化
证券公司一般对经纪业务采用人海战术,即招募大量证券经纪人,而后续的服务则由客户服务负责。但实际情况是客户的具体情况千差万别,证券经纪人在开展业务过程中对客户的情况已经有了较为充分的了解,而客服人员尽管手上有一些客户的资料,但并不详细,客户一般也习惯于由一个人自始至终提供服务。因此,证券公司应改变过去销售和服务分开的运营模式,而由证券经纪人销售服务一体化,这样证券经纪人能够随时掌握客户财务状况的变化,并提供贴切的服务,提高客户的忠诚度。
(四)从短期服务到为客户提供终身服务
有研究表明,吸引新客户的成本至少是保留老客户成本的5倍。此外,随着客户对产品或服务信任度的增加,可以提高客户相关产品的购买率;并且其效果还远远不止于此,一个满意的客户可以引发8笔潜在的生意。因此,证券经纪人的工作不是提供一次或一段时间的服务,而是要为客户提供终身服务,以最大限度挖掘客户潜力。
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(五)调整证券经纪人考核指标
证券公司对经纪人的考核通常简单地采用交易金额和新增有效客户指标,该指标虽然能督促经纪人努力争取客户资金,但无法反映客户对证券公司的忠诚度和信任度,而客户对证券公司的忠诚度和信任度反映了客户潜能的发掘程度。因此,证券公司应当调整对经纪人的考核指标,在原有的交易金额和有效客户指标外,增加客户忠诚度指标,具体包括客户在公司开户的时间、客户的资金年增长率、客户的满意度等。通过指标调整,证券公司能够引导经纪人最大限度发掘现有客户的潜能,提高公司应对熊市的能力。
结论
综上所述,作为我国证券行业最主要的收入来源业务,经纪业务收入对证券公司业绩影响巨大,但证券市场的周期轮换使得证券经纪业务波动频繁;同时随着证券市场的日趋成熟,消费者需求趋于个性化,证券经纪业务原有的单一价格营销策略和无特色的通道服务已无法有效吸引和保留客户,证券经纪业务的创新势在必行。因此,可以通过扩大证券公司规模降低企业运营成本;进一步开发中西部和东部乡镇市场,以培育潜在客户,开发新市场和增加市场容量,通过提供特色服务和深度服务(包括从鼓动客户炒股转为培养客户理财观念;从单纯推销产品到提供全方位理财服务;从单纯的销售到销售服务一体化;从短期服务到为客户提供终身服务;调整证券经纪人考核指标,反映客户忠诚度),发掘老客户潜力和吸引新客户。通过上述创新和改革,能够增强证券公司的竞争力,有效避免证券经纪业务的大起大落,实现证券经纪业务的长期平稳发展。
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