关于中小商业银行开展咨询业务的思考(3)
2017-12-13 02:02
导读：咨询业务营销的核心是要建立与被咨询企业的良好关系，并使双方在合作中获利。咨询业务营销不仅强调与客户建立良好的关系，更强调维护这种良好的关
咨询业务营销的核心是要建立与被咨询企业的良好关系，并使双方在合作中获利。咨询业务营销不仅强调与客户建立良好的关系，更强调维护这种良好的关系。例如，在日常的交往中，商业银行可以为所在社区的中小企业提供宏观经济、金融信贷、财政税收、市场营销等方面的培训，提高企业管理水平和创新能力。因为客户对管理咨询的需求是常年的，与客户的关系维系得越好，对客户的了解越深入，就越能获得更多的机会和提供更好的咨询服务。
四、几个应该注意的问题
1．银行内部资源的整合是开展咨询业务的前提。既为客户提供信贷业务，又提供咨询服务，可以延长中小商业银行金融服务的价值链，增加利润的来源。对客户的长期跟踪服务还可以加深了解，降低信息不对称的程度，防范信贷业务的风险。由于各部门在业务营销重点、风险管理手段、营业网点等方面的差异，以及客户在金融服务方面需求的不同，咨询业务的开展需要信贷、资金、风险管理甚至研发等部门之间进行密切的配合，只有这样才能为客户提供高质量的咨询服务。如果银行内部的资源(包括信息资源、人力资源、资金资源等)没有得到很好的整合，可以说是一种浪费。
2．高素质的人才队伍是开展咨询业务的关键。咨询业务是知识密集型业务，要求从事该业务的人员具有较为完善的知识结构、敏锐的视角、超常的思维和一定的业务经验。只有建立起一流的研究队伍，才能不断提高金融创新与金融服务的水平，形成强大的新产品开发能力，提高银行的核心竞争力。研究团队的建设，既要重视队伍素质的不断提高，又要注意研究队伍的结构和人员层次配比。中小商业银行可以走精兵、高薪战略，吸引研究能力强、经验和品质都优秀的人才。
（转载自http://zw.ＮＳＥaＣ.com科教作文网） 3．有效的激励制度是开展咨询业务的根本。只有设计合理、高效的激励机制才能调动各部门合作的积极性，保证咨询成果的可操作性和有效性，提高咨询服务的水平。可以通过利益机制来提高运营效率。例如，在分配不同部门在完成同一个财务顾问方案后的利益时，不能依靠行政命令来进行，否则难以形成一个合作博弈。
4．应用长远的眼光去看待咨询业务的发展。虽然咨询业务的直接效益不明显，但间接效益可观。出于全行整体业务营销及争取大客户目的的考虑，银行在提供财务顾问服务的同时，采取不向客户收费的方法，只是作为一种竞争手段，取得相对于其他行的竞争优势。但也有的企业认为咨询业务是银行应该提供的一种附加服务，不愿付费。因此，商业银行开展财务顾问业务直接手续费较少。但是，财务顾问业务带来的存款及结算业务可以使银行取得较大的间接利益。
