中小企业营销渠道建设的构想(1)(2)
2015-05-18 02:07
导读：2.市场开拓及渠道建设与治理人才匮乏，并且营销职员普遍素质不高。中小企业花不少时间、人力、资金投进打造营销渠道，结果却是建成的营销渠道冲突
2.市场开拓及渠道建设与治理人才匮乏，并且营销职员普遍素质不高。中小企业花不少时间、人力、资金投进打造营销渠道，结果却是建成的营销渠道冲突不断，分销效率越来越低，渠道的维护与治理本钱却越来越高，因此人才稀缺是制约中小企业营销渠道建设的首要因素。
3.中小企业对渠道服务能力不够，难以建立关系型营销渠道，对渠道控制能力弱，渠道成员选择权少，因此对渠道治理能力有限，渠道的稳定性差，直接影响企业经营目标的达成。
4.营销渠道扁平化和新渠道强势崛起两大趋势明显，直接导致中小企业对渠道的建设与治理难度加大。这里所谓新渠道是指集批发商和零售商功能为一体的连锁企业卖场，比如作为外资企业的美国沃尔玛、法国家乐福、泰国易出莲花、法国欧尚，以及作为国内企业的百联(上海华联和上海联华合并后组成百联团体）、万佳、苏果、农工商、国美等，掀起了一场渠道扁平化的革命。在这场新的渠道变革中，渠道重心呈下沉趋势，抢占终端成了企业营销的新方向，而传统中间商在现代营销中的角色似乎已经越来越模糊，显得微不足重。对于终端渠道的强势崛起，国内的很多企业都把它作为救命稻草而对其趋之若骛。然而事实上却是强势终真个蛮横使得众多生产商叫苦不迭，对于很多方面处于弱势的中小企业更是如此。这种残酷的现实令中小企业不得不对营销渠道建设与治理的一些题目进行深进思考。
四、中小企业营销渠道建设与治理的设想
现代市场营销竞争，从某种意义上来讲，已经演变成一场渠道之争，对于在竞争中各方面处于劣势的中小企业来讲更是如此。
首先分析，中小企业按传统模式自建营销渠道的可能性。营销渠道的建设与治理过程是一个需要资金、人力、物力、长时间投进并伴随各种渠道冲突不断的过程，这个过程需要具备四个基本条件:
（科教作文网http://zw.ΝsΕAc.com发布） 1.中小企业经营者要有正确的经营思想和熟悉。蒙牛成功的渠道模式从根本上来源于企业家强烈进取精神、正确的方向感，实质上是企业家思维的成功。
2.在正确经营思想指导下，中小企业经营者要舍得投进，不只关注眼前，还要看到企业的未来。正如德鲁克所说“用今天的资源往搏明天的希看”，要有战略眼光。若只顾眼前的利益和生存，只顾个人得失，过于现实，中小企业要创建成功的分销模式只能是一句空话。
3.需要勇于创新，不断实践。由于成功营销渠道模式的创建除了正确的意识层面的支持、资源方面的保障、科学有效的方案设计，更重要的是需要用行动往创造、用实践来检验。
4.在实践应用过程中，还需要与时俱进，在动态中完善。由于市场在不断变化，渠道模式也是动态的，需要在前进中不断完善。可口可乐以直控终真个直销模式著称，通过多年的改进，现在以直销加上渠道深度分销的营销模式立足于中国市场。受自身资源等限制，现实情况是大多数中小企业是很难同时具备上述四个基本要件的，所以看到能打造完美渠道的企业屈指可数。对中小企业来讲，市场是其生存的基础，面对渠道扁平化和新渠道强势崛起，惟一必然的选择是把营销渠道做得更加完美，更加专业，才能在市场竞争的环境中站稳脚跟，求得生存的机会。如何实现中小企业渠道完美的专业化渠道的打造，结合中小企业自身的特点和渠道建设与治理的障碍分析，提出以下建议。
为帮助多数不具有以上四个必备条件的中小企业“走出往”，占领相应的市场，可考虑借助社会资源来建设完美渠道和渠道治理工作。根据经济学原理，社会分工专业化是进步效率的有效途径，基于这个原理能否考虑由专门的组织提供中小企业进行渠道建设与治理方面所需的各种服务。也就是需要成立专业的市场营销渠道的建设与治理组织，这里就把这种组织称作市场营销渠道律师事务所，由于这种中介在渠道建设与治理方面要具有相应的资源和丰富的经验，这种专业的渠道中介专为各种中小企业的渠道建设与治理提供全程服务，开始可收取比较低的专业服务的用度，时间越长回报会源源不断。这种市场营销渠道律师事务所具有相当多的渠道建设与治理的专家，类似于营销渠道律师，能为企业提供专业的服务，收取经济适用的服务用度。这种市场营销渠道律师事务所明显特征为：在营销渠道的建设方面具有专业的知识和丰富的经验；最大的资源是专业化的高级渠道人才，可称其为渠道律师；这些专业化的渠道律师不仅有丰富的经验和能力著称于行业，其更为明显的特点是具有高尚的职业操守，把其客户的利益永远放在第一位，是值得信赖的一群渠道专家,能为企业长期提供忠诚的渠道建设与治理服务；其最大的风险是需求不确定并且提供高质量的渠道专业服务的难度大，通常提供的服务专有性强不能简单地进行复制拷贝，因此供给的特点是难度大且本钱高。这里所指的营销渠道事务所，它不同于现在市场已存在的各种咨询公司和各种代理组织，最大的不同是更专注于中小企业的渠道建设与后期的治理事务，更专业和也更忠诚，与企业的关系是一种长期的合作伙伴关系，由于渠道的建设与治理是一项长期而繁琐的工作，并非一日之功，就相当于企业的专业渠道律师一样，会一直伴随企业成长与壮大，只有这样，营销渠道律师事务所才能得以长期存在并发展下往。
