加强赊销管理 降低信用风险(3)
2017-01-31 01:02
导读：3.5 密切关注客户，时刻留意危险信号 对赊销铺货需要经常性的管理与服务。货一旦赊出去，就必须密切关注客户的运作情况，对一些不良征兆要保持高度
3.5 密切关注客户，时刻留意危险信号
对赊销铺货需要经常性的管理与服务。货一旦赊出去，就必须密切关注客户的运作情况，对一些不良征兆要保持高度警惕，切勿赊销期满才过问，否则，很可能"竹篮打水一场空"。客户经营状况不好，往往会出现一些危险信号。营销员在日常拜访中，要把检查客户的经营状况作为自己的重要工作。由于货款风险的发生前必然会出现一些征兆，所以应密切观察，努力去发现这些危险信号，这对货款安全有警示作用，然后依此迅速采取行动，可以有效减小客户给自己带来的经营风险。
3.6 在内部经济责任制中加大对信用风险责任考核的力度
企业应明确规定信用管理决策人员、信用管理专职人员、营销人员、财会人员等相关的信用风险责任人在信用风险管理中的职责，合理确定考核指标，并采用必要的行政和经济手段来促使这些人员认真履行职责。在对业务部门或业务人员的考核中，应设置与信用管理相关的指标，如应收账款周转率、逾期应收账款控制比例。 4 加强事后收账管理
4.1 确定适当的讨债策略
若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业可帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法是对应收账款债权进行重整；接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；确定一个合理利率，同意用户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的股权投资，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分清偿。
4.2 保持坚定的收款信心
收款是一场心理较量，如果营销员在心理上有畏难情绪，还未进店就认为这家客户收不回货款，这样一来，即使客户本来打算付款，也会因为营销员态度不坚决而收不到货款。在催收货款时，若能满怀信心、摆正"姿态"、理直气壮遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回来。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。做到有理有利有节，既不要态度不好引发僵局，把关系弄得一团糟，又要把自己的道理讲明白，用充分的理由来说服客户。
（科教作文网 zw.nseac.com整理）
4.3 强化应收账款清收制度
一是企业应对不同拖欠时间的账款以及不同信用品质的客户，分别采取信函通知、电话催收、派员面谈、法律行动等不同的收账措施；二是对业务人员明确谁赊销、谁收回的欠款清收责任制，使每笔欠款落实到人；三是运用的方法对收账费用和收账的成功率做出估计，权衡增加收账费用与减少应收账款和坏账损失之间的得失。
