国际工程合同谈判策略与技巧(1)程力学毕业论(2)

　　一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。

　　反驳时，可指出对方论点不正确，不合国际惯例，或不符合原合同的规定；可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据。 采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要抓住重点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。辩论的目的是为了较好地取得合同，因而应该是有原则的、有分寸的、善意的。

　　运用缓兵之计

　　合理利用谈判策略与技巧，是达到合同谈判目的的重要手段，国际工程合同谈判也不例外。常用的谈判策略有声东击西法和先苦后甜法。

　　声东击西法是有意识地将会谈的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到己方目的。在谈判的过程中，只有更好地隐藏其真正的利益，才能更好地实现谈判目标。如尽管双方所讨论的问题对我方是次要的，但采用这种策略可能表明，我方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦我方做出让步后，能使对方更为满意。

　　先苦后甜法是指在谈判中己方为了达到自己预定的目的，先向业主提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做法，以此来获得己方的最大利益。

　　不过，应该注意任何策略的运用都有一定限度，在运用此策略时，起先提出的要求不能过于苛刻，“苦”也要苦得有一定的分寸，不能与通行的惯例和做法相距太远。否则，会使对方觉得缺乏诚意。

　　不能一味固守立场

　　好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

　　要注意对方谈判人下一步的角色。如对方谈判人是不是执行合同时的业主代表，如果是业主代表，对他坚持的条款，就要进行分析，找到他坚持的原因，是真正只能按他的要求遵守这些条款，还是他在为合同执行打埋伏，要根据将来的情况再做决定。

　　而且，谈判的结果是由双方协商一致而形成的合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。因此，在达成一致意见后，拟订合同条款时，一定要注意条款的完整、严密、准确、合理、合法，不要掉以轻心。防止已经取得的结果被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进另一个陷阱，把争取到的利益丧失殆尽。

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