浅谈寿险产品的销售风险(2)

　　二、非风险

　　(一)中的竞争风险

　　寿险公司在进行产品营销过程中可能面临的竞争风险主要有两类：一是正常的竞争风险，另一类是非正常的竞争风险。另外，营销中的价格竞争也使得寿险公司的产品销售面临严重的风险。

　　1、正常的竞争风险。这类风险主要是指由于寿险公司竞争不力而被迫减少市场分额，丧失发展机会，致使寿险公司不能发展壮大的风险。如寿险公司在产品营销过程中市场定位不准确、新产品开发滞后、技术创新缓慢、公司的组织结构不适应市场经济的发展要求等，都可能使寿险公司在市场竞争中处于不利地位。

　　2、非正常的竞争风险。非正常的竞争风险主要是指某些寿险公司采取不规范的、恶性的竞争行为给其他的寿险公司带来的风险。这种现象在不规范的市场上尤为明显。例如，某些寿险公司为了扩大市场分额，不惜降低或变相降低保险费率，大幅度提高保险代理人的佣金·采取不正当的手段向别的寿险公司挖掘人才I盗窃竞争对手的商业秘密等。

　　3、价格竞争风险。价格竞争风险是指由于别的寿险公司为了占领更大的市场分额，赢得更多的客户采取不同价格竞争策略而给自己带来风险。为了分析价格竞争给寿险公司带来的风险，我们运用博弈论里的“囚徒困境”模型来加以说明。

　　根据图1，结合纳什均衡分析，可以知道，(8，8)是这两个嫌疑犯的一组纳什均衡解，即对于任何一方来说，坦白都是他们的最优选择，结果是各判刑8年。如果把这一模型引入到寿险公司的价格竞争上来，可以得出如图2形式的矩阵。假设现在两家寿险公司在价格竞争方面有降价和保持价格不变两种选择 (涨价的情形在此不做考虑)。这个矩阵说明两家寿脸公司同时选择降价是他们的一组纳什均衡解，即双方的占优战略均衡，但结果却是使得双方的利润都减少。因此，都不降价对双方都有好处，但在实际的价格竞争中，为了保持和得到更大的市场份额，每一家寿险公司都会以降价策略来吸引更多的客户，结果是不仅没有扩大市场份额，反而使自己获得的利润减少了，所以价格竞争给寿险产品的销售带来了风险。

　　(二)承保标的数量不足风险

　　寿险产品的价格 (即费率)是通过大数法则计算出来的，因此这一价格使寿险公司能够获得预期利润的前提也必须是有大量符合条件的承保标的存在。但新产品开发出来以后，寿险公司可能面临这样的情况，即由于对客户预期估计不足，或者对市场潜力挖掘程度不够，或者遭受到其他寿险公司同类产品的强烈冲击，使得寿险公司所获得的客户并没有达到其所期望的“大数”。因此，该类产品的出售不仅没能使得寿险公司获得预期的利润，反而有可能因该类产品的出售使得寿险公司给付的风险增加，甚至导致寿险公司的亏损。

　　(三)巨灾风险

　　当寿险公司承保的保险标的因遇到巨灾而使大量的保险标的遭受损失时，寿险公司的赔偿责任将大大增加，甚至破产。例如，2005年7月26日，印度遭受暴雨袭击并导致多处洪水和塌方灾害，造成至少786人死亡，寿险公司理赔金额高达2OOTL卢比。自8fl进入汛期后，飓风、龙卷风频频袭击欧亚大陆。飓风“卡特里娜”到佛罗里达州 路易斯安娜州、阿拉巴马州、新奥尔良州，保险损失高达300美元。据惠誉评级称，“卡特里娜”成为自。9 11”恐怖主义袭击以来，寿险公司损失最严重的单起事件 。

　　总之，激烈的市场竞争和复杂的市场风险都会给寿险公司产品的销售带来一定程度的困难，对于任何一家寿险公司来说，想要在市场竞争中立于不败之地，就必须重视并不断提高对这些风险的认识，并寻求合理的措施来规避这些风险。

　　【参考文献】

　　[1]李晓林，黄虹．寿险公司经营风险研究[M]．北京：中国经济出版社，2003年．

　　[2]路琴，马颖．保险法规[M]．北京：高等出版社，2003年 ．

　　[3]吴婷．我国寿险企业经营的风险及防范对策．保险职业学院学报，2005年第5期．

　　[4]秦沁霞．浅谈我国人寿保险产品的创新与发展．云南财贸学院学报，2005年第21卷．