探析企业培训如何转化成生产力(2)
2016-08-14 01:15
导读:三、企业培训转化生产力的关键因素——模拟实践 一次培训结束,并不意味着培训真正结束了。因为此时所有的培训内容还都只停留在接受培训人员的脑
三、企业培训转化生产力的关键因素——模拟实践
一次培训结束,并不意味着培训真正结束了。因为此时所有的培训内容还都只停留在接受培训人员的脑子里,没有真正的被他们应用于实际中,转化成企业的生产力。但很多企业往往意识不到这一点,造成了学而不用、会而不用的局面。究其原因就在于企业没有进行有效的监督跟进。员工在培训后,需要企业配合培训内容进行监督跟进,督促业务人员将培训所学内容进行实践,即有效将培训转化为生产力。我们将这个环节或因素称为实践环节,但是由于企业在日常工作的实践机会毕竟不是很多,不能满足培训转化的实践要求,所以要想更有效地将企业培训转化成生产力,就要变通一下,创造更多的机会,那么就需要进行模拟实践来进行转化了。
下面将以一个制药企业的培训经历的案例来阐述模拟实践环节过程。
某药品公司以往的销售模式主要是以医院终端为主,但是随着OTC(非处方)药品市场在整个医药市场中显得越来越重要,销售周期很短,而且利润也更加丰厚,这家公司意识到,OTC药品市场将成为企业销售和利润新的增长点。经过调查和请专家分析后,根据公司目前没有强有力资金进行大众媒体的产品推广的状况,请专家为员工做了关于OTC药品的终端营销培训。培训中氛围非常好,所有接受培训的营销一线业务人员都觉得获益匪浅,掌握了很多OTC药品市场的运作技巧。可以说该公司的基础条件要求做的已基本到位,使得当时整个企业上下对运作OTC药品市场信心十足。
但是三个月以后。该公司的OTC市场的销售局面并没有向预期目标那样全面打开,销售状态不良。出现投入产出比失衡情况。后来经过聘请专家对市场进行了调查,发现该公司在营销的时候出现了许多的不良行为,产品陈列位置好坏不一,摆放随意现象非常普遍,而且产品包装很多被污染,促销人员的沟通态度和技巧生涩,传达信息缺乏准确,面对市场上出现的问题喜欢单打独斗,没有及时汇报的意识,而且该企业自身也没有任何针对上述内容的考核管理制度。
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从上面的问题我们不难发现,该公司的业务人员并没有将培训所学内容准确实践在OTC市场上,也就是学而不用,会而不用!后来该公司意识到问题的根源所在,决定采用模拟实践的方式来使员工对培训内容进行强化:
1 制定匹配的考核机制。(1)对药品销售人员和促销人员就所培训的内容做不定期文字测试,以强化员工的培训内容掌握,做好应用准备。(2)利用神秘顾客检查终端拦截技巧,帮助员工提高危机意识和培训转化意识。(3)以月为单位考核业务人员的销售完成情况,促进员工争取最大化的销售额,同时作为整个员工薪酬奖励的一个项目,增强员工的主动性、积极性。(4)要求业务人员每天准确填写工作记录,上级领导给予及时回复,保障信息链畅通,及时解决问题,灵活应对突发问题,提高处理问题的效率。
2 组织匹配的评比活动。(1)开展药店销售评比月活动:根据具体药店的具体情况给出该药店在每个月内的增