市场反应模型在销售队伍管理中的应用(1)(2)
2015-07-14 01:03
导读：市场反应模型在销售队伍管理决策体系中有多方面应用，多位学者已经提出了不少相关模型。其中有：Syntex 模型、CALLPLAN模型、MSZ模型、DETAILER模型等。本
市场反应模型在销售队伍管理决策体系中有多方面应用，多位学者已经提出了不少相关模型。其中有：Syntex 模型、CALLPLAN模型、MSZ模型、DETAILER模型等。本文将重点介绍Syntex 模型和CALLPLAN模型。
1． Syntex 模型。
Syntex模型提供了一个解决分配销售努力（sales effort）问题的通用方法。如果公司为每个销售因素列出销售反应函数，那么可以利用这些函数计算如何给每个销售因素分配销售努力使得利润最大化或者达到其他的目标。公司可以用总销售努力除以每个销售人员所占的销售努力得出公司所需销售人员的数目。Syntex模型中的函数反映的是每个销售因素与销售努力之间的关系。也就是，在公司计划下和一些约束条件下，将销售努力分配给各个销售因素以达到公司利润最大化的目的。销售因素是指与公司潜在销售额有关的任何事物：顾客、期望、细分市场、地理区域以及公司所卖的产品等。模型运行时的约束条件是要指定一个销售规模。这个约束条件确保模型把给定的销售规模能够尽可能以最优方式分配。最初基本模型如下：
共2页: 1 [2] 下一页 论文出处(作者):
口岸管理模式创新研究
中国粮食安全问题：治标更要治本
