论企业招商发展的制约因素及对策(2)
2013-10-14 02:11
导读：五、 企业对招商缺乏整体规划 缺乏整体规划是目前国内企业失误较多的原因，招商企业将招商进行时应明白招商的目的，准备招多少中间商，第一期为多
五、 企业对招商缺乏整体规划 缺乏整体规划是目前国内企业失误较多的原因，招商企业将招商进行时应明白招商的目的，准备招多少中间商，第一期为多少，如果招不上来，第二期招多少，招商期为多长，如何对中间商进行，如何将产品尽快上市等招商规划。有的企业内部还没有准备完毕，就在媒体上发布信息，与中间商洽谈时总是缺资料，如没有广告、只有样品没有产品、企业产品的合法性不健全等。企业招商招了很久以后，企业自己都解释不了自己为什么还在招商，如果是一个好产品，应该在较短的时间内完成招商，如果在一年后还在招商，企业和中间商都会反思。有很多企业是在招商完毕后，问题却接踵而至。因为招商企业在招商规划过程中根本就没有考虑过终端运作，终端维护，或者说考虑了但没有很好与渠道招商衔接起，在应招者眼中就成了一味的圈钱。
同时，招商企业不了解者的心愿，以为只有做出各种承诺才能吸引投资者，如免保证金，前期铺货，巨额广告支持等，实际上这些承诺很多已经违背投资规律，天下没有免费的午餐，每个承诺都需要，如果在规划设计上存在根本偏差，那么项目就存在极大的风险。
针对上述问题，企业首先要清楚自己招商的目的，并把招商列入企业的整体规划中来。一般来说，企业对于招商的目的有三点：一是快速回笼资金，缓解压力；二是快速建立网络，占领市场；三是锻炼队伍，经验，提炼市场运作模式。当然，随着企业的状况改变，其主要目的亦有所改变。其次，企业要明白投资者心态，将企业、中间商、消费者三者利益寻找一个有机的结合点，形成一套完善的市场统一规划、市场维护体系、市场开发方案等。
（科教作文网 zw.nseac.com整理） 六、 对中间商深度帮控力度不够 招商形成于生产厂家事先设计好的模版，照框取人，中间商愿者上钩，区域中间商的选择有一定的偶发性，厂家难以科学、理性的规划市场，理想中的市场拓展进程受到一定的制约。中间商付款拿货，独立运作，厂家难以全面、全程掌控市场动向。厂、商初度合作缺乏足够的信任基础，中间商的个人能力和实力良莠不齐，再加上招商执行队伍在招商过程中，对中间商的考评尺度的差异性或不够科学的奖励机制诱导而产生诸多急功近利的心态，对中间商不加选择有钱就收，使招到的中间商之间的综合能力差距加大，市场操做得好坏大相径庭。而企业面对这种状况，要么熟视无睹，要么力不从心，导致产品在市场上难以动销。出于不同利益地位，一些中间商唯利是图，经营目的短视化，厂家的长远市场策略难以得到有效实施。同时，招商使中间商处于市场一线，常使厂家的 促销力度大打折扣，市场信息反馈、沟通不畅，厂家常常会“隔山打牛”。而消费者也体会不到生产厂家的存在与关怀，品牌忠诚度欠佳。招商方式将区域市场的终端建设与维护给予了当地中间商，而中间商的人为因素在这里起到重要作用，这对于厂家来讲，意味着失去一个中间商就是失去一个区域的销售终端，陷入被动。出现上述情形，归根结底，对中间商的帮控力度不够。
因此在中间商开始运作市场之前，招商企业必须对中间商的区域市场深度帮控做好充分而合理的规划，这样不但有助于中间商的市场行销，而且还可以拉动招商。首先，广告宣传支持：提供统一的CI，提出使用要求，提供市场操作必要的广告宣传品。其次，进行人员跟踪帮控与
培训：招商企业对中间商及员工的培训应该是系统的、具体的、有针对性的、分阶段性的。第三，提供市场运作参考资料：建立样板市场，同时进行个性化市场的开发，提供市场运作资料，包括市场操作手册、导购手册、促销手册等，以供中间商根据当地和自身的实际情况进行选择。第四，建立一支执行力较强的中间商帮控队伍：让市场帮控人员的收益与中间商的市场运作好坏相挂钩，深度协销，与中间商共同开发市场，进行终端维护，提高企业的市场反应速度。
本文来自中国科教评价网 七、 企业对招商缺乏延续效应 企业招商在很大程度上有限时间只能完成第一期招商，后续的一些深度招商，比如把营销网络建到每个地级市，建到每个区域，这些都需要进一步的考虑。许多优秀的企业第一次招商很成功，第二次招商却失败了，因为前期成功后，将后面的招商方式与前期一样来进行市场运作，殊不知，市场是不断变化的，当初的成功并不代表环境变化后能成功，而大多数企业陷入这个僵局不能自拔，后续招商效果肯定是不理想的。
招商企业为了能进一步利用招商来建立自己的渠道，必须作好以下几点：首先，招商企业应打破前期成功模式，大胆创新，通过市场寻找尝试新的模式，要吸取前期成功经验，也要总结失败教训。其次，加强现有招商市场的保护和管理，因为企业在某个地区的招商结构仅仅是区域的一点，并不能一次性发掘出全部当然中间商，在后续招商，这些已招商市场是一个样板市场，能够拉动招商的力度，因此，对市场进行必要的保护和管理。第三，个性化市场应个性化的招商方式，在第一期招商完毕后，必须分析第二期招商市场特征，针对中间商的需求不同提供不同的合作政策。
参考文献: [1]袁琦．招商销售利弊及管理浅析[J]． 中国西部科技，2005，9：50-52．
[2]何坊 ．后招商时代和圈钱游戏说Ｂｙｅ－ｂｙｅ [N] ．中国经营报， 2005－6－3．
